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　　下沉：“鋌而走險(xiǎn)”收益明顯
 
　　當(dāng)前，潤(rùn)成創(chuàng)展、瀚森木門、王朝木門 、兄弟木門 等品牌都已駐入內(nèi)蒙古烏海市，而且店面的地理位置非常優(yōu)越，都選擇在主干道烏蘭北路和鳳凰嶺西街的沿街兩側(cè)。
 
　　烏海市正大國(guó)際精品家具廣場(chǎng)
 
　　據(jù)潤(rùn)成創(chuàng)展木門烏海店負(fù)責(zé)人介紹，烏海市的家裝建材行業(yè)是最近3年來(lái)才發(fā)展起來(lái)的，原來(lái)木門品牌很少。在正遠(yuǎn)建材市場(chǎng)還沒(méi)成立之前只有幾家店在經(jīng)營(yíng)，也算不上品牌，主要以低價(jià)吸引顧客。從09年初起，國(guó)內(nèi)一些大品牌紛紛搶灘該區(qū)域市場(chǎng)，這才使當(dāng)?shù)氐哪鹃T市場(chǎng)一夜之間遍地開(kāi)花。雖然經(jīng)銷商多了，但是商家之間的競(jìng)爭(zhēng)也就激烈了。如果廠家不能及時(shí)供貨，經(jīng)銷商只能眼睜睜看著客戶被其他經(jīng)銷商拉走。

　　門企開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)一樣重要

　　瀚森木門的店面是烏海市較具代表的形象店，也開(kāi)在繁華的主街道。據(jù)店長(zhǎng)介紹，這家店正是廠家大力發(fā)展渠道下沉?xí)r開(kāi)設(shè)的，看到星星套裝門這些早在幾年前就開(kāi)拓了二三級(jí)市場(chǎng)的品牌，收益不錯(cuò)。瀚森也就大膽的進(jìn)入了烏海，其實(shí)際收益比預(yù)想的要好。他認(rèn)為，在門窗市場(chǎng)及行業(yè)大背景下“鋌而走險(xiǎn)”也能收到很好的效果。

品牌：以誠(chéng)信贏得消費(fèi)者
 
　　既然各品牌經(jīng)銷店已經(jīng)遍地開(kāi)花，那如何鞏固好市場(chǎng)則成了經(jīng)銷商首要面對(duì)的問(wèn)題。筆者在采訪中了解到，在商家之間的競(jìng)爭(zhēng)中，大家最頭疼的就是價(jià)格戰(zhàn)，不僅打亂了正常的市場(chǎng)秩序，最終對(duì)每個(gè)商家來(lái)說(shuō)都是無(wú)益的。當(dāng)然，在消費(fèi)者逐漸意識(shí)到品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)，多數(shù)品牌經(jīng)銷商已對(duì)價(jià)格戰(zhàn)不屑。
 
　　帝王風(fēng)木門蘭州旗艦店的陶經(jīng)理說(shuō)，作為經(jīng)銷商還是要把品牌的延續(xù)性和服務(wù)結(jié)合起來(lái)，才能在市場(chǎng)上立住腳。他透露，之前他代理某小品牌時(shí)感覺(jué)壓力很大，而且銷售一直不好做，只好更換合作廠家?，F(xiàn)在仍在同一個(gè)賣場(chǎng)的同一個(gè)門店，而銷售量卻驟然提升，這讓他覺(jué)得品牌效應(yīng)也是經(jīng)銷商贏利的一種途徑。
 
　　蘭州安惠木門 的王經(jīng)理則表示，作為本地企業(yè)他們并沒(méi)有急于渠道擴(kuò)張。按照目前的市場(chǎng)行情來(lái)看，一個(gè)品牌在一個(gè)城市一定要擁有一定客戶群體，才能站穩(wěn)腳跟，做好產(chǎn)品和給客戶提供一系列完善的服務(wù)就一定會(huì)有生存空間。
 
　　經(jīng)銷商：要培養(yǎng)忠誠(chéng)度
 
　　業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，不是說(shuō)渠道沉下去了就算完事了，而是要迅速的建立營(yíng)銷隊(duì)伍，穩(wěn)定現(xiàn)在的市場(chǎng)，并產(chǎn)生效應(yīng)。為此門企培養(yǎng)忠誠(chéng)的經(jīng)銷商已是迫在眉睫：
 
　　第一，廠家服務(wù)平臺(tái)應(yīng)隨之跟上。既然市場(chǎng)要細(xì)耕，廠家就應(yīng)掌握渠道的網(wǎng)絡(luò)，更好的服務(wù)終端客戶。以往一個(gè)省只有一個(gè)省代，只需在省會(huì)設(shè)一個(gè)辦事處即可，現(xiàn)在要求服務(wù)區(qū)域更明晰，廠家的服務(wù)平臺(tái)就要更細(xì)化，由經(jīng)營(yíng)變成真正的“精營(yíng)”。

　　第二，銷售政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。從以前的重點(diǎn)扶持總代，以總代為政策核心，變成直接扶持二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)平臺(tái)直接落實(shí)一切政策，讓自己的銷售政策毫無(wú)保留的直達(dá)每個(gè)經(jīng)銷商，確保銷售任務(wù)的完成。同時(shí)根據(jù)平臺(tái)的及時(shí)信息反饋，更迅速、更有針對(duì)的制定符合本地的銷售政策。

　　第三，改變渠道激勵(lì)方法，注重經(jīng)銷商整體素質(zhì)提升。二三級(jí)市的經(jīng)銷商整體素質(zhì)與一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商相比，各方面的實(shí)力可能會(huì)有一些懸殊，他們以前可能只是一個(gè)三級(jí)批發(fā)商，無(wú)促銷能力、無(wú)管理能力、無(wú)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，總體提升能力不足。這就需要廠家從企業(yè)文化入手，派專人扶持、指導(dǎo)經(jīng)銷商提升管理、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力。如果門企能夠?yàn)榻?jīng)銷商定期提供各種培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商提升自身整體素質(zhì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商的自我造血功能，才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性、忠誠(chéng)度和自主開(kāi)發(fā)能力，從而達(dá)到與企業(yè)一起共贏。