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概要： 通過(guò)建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，不但可以提升公司品牌形象，同時(shí)還可以讓消費(fèi)者在眾多競(jìng)品中看到整潔、有序、飽滿的陳列風(fēng)格，形成很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，更容易形成記憶和引起消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買?！ ÷涞亟K端，終端營(yíng)銷的思想已經(jīng)深入基地市場(chǎng)，2008年以來(lái)，大大小小的涂料企業(yè)都聘請(qǐng)明星作為其形象代言人來(lái)影響終端市場(chǎng)，當(dāng)然聘請(qǐng)明星做代言人也是終端生動(dòng)化的方法之一。
落地終端，終端營(yíng)銷的思想已經(jīng)深入基地市場(chǎng)，2008年以來(lái)，大大小小的涂料企業(yè)都聘請(qǐng)明星作為其形象代言人來(lái)影響終端市場(chǎng)，當(dāng)然聘請(qǐng)明星做代言人也是終端生動(dòng)化的方法之一?？纯匆痪€明星們，李冰冰、蔣雯麗、郭冬臨等等一批一線實(shí)力明星光臨各涂料 專賣店，您是不是有眼前一亮的感覺(jué)，但今天慧聰筆者談的不是這個(gè)，而是終端店面的生動(dòng)化。在溝通過(guò)程中，泰萊涂料的掌舵人賀佑康先生表示，其實(shí)涂料產(chǎn)品只是一種工業(yè)品，涂料消費(fèi)者只有在經(jīng)過(guò)油漆工消費(fèi)之后才能知道效果怎樣？為了體現(xiàn)企業(yè)客戶第一的服務(wù)理念，泰萊涂料已經(jīng)在山東日照、浙江等市建立家居生活館的方式讓涂料消費(fèi)者真真切切地感受到購(gòu)買某款產(chǎn)品涂刷出來(lái)的效果，比如泰萊涂料新推出的兒童漆系列就采用這種方式！而廠家經(jīng)銷商耗大筆資金打造他們的主題天下，但對(duì)于廣大的中小涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的機(jī)會(huì)在哪里呢？涂料終端生動(dòng)化的最大市場(chǎng)在那里？筆者也是針對(duì)市場(chǎng)簡(jiǎn)單談?wù)勛约旱目捶ê徒ㄗh。
陣地轉(zhuǎn)移：上山下鄉(xiāng)到農(nóng)村去
中小涂料企業(yè)的前沿陣地應(yīng)是農(nóng)村市場(chǎng)，近些年，由于城市市場(chǎng)的逐漸飽和，越來(lái)越多的涂料企業(yè)已開始把目光投向了農(nóng)村市場(chǎng)，但是由于生活水平和消費(fèi)能力等方面的制約，農(nóng)村市場(chǎng)仍存在著眾多客觀因素，讓企業(yè)和經(jīng)銷商“無(wú)從下口”。“家電下鄉(xiāng)”的補(bǔ)貼政策，為家電企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)打開了一條捷徑，也為如今的“建材 下鄉(xiāng)”鋪設(shè)了道路。涂料也屬于建材產(chǎn)品的一種，農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略應(yīng)為中小涂料企業(yè)的主要方向，同時(shí)農(nóng)村市場(chǎng)的生動(dòng)化更容易突出，現(xiàn)階段鄉(xiāng)農(nóng)村的陳列費(fèi)用甚為低廉很多都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和概念，以農(nóng)村涂料經(jīng)銷店重點(diǎn)，將公司提供的縮小型的家居生活館內(nèi)的部分模型放置到店內(nèi)，同時(shí)配之與陳列架和小貨架以及海報(bào)、POP用于農(nóng)村終端更能彰顯出品牌的心意。農(nóng)村市場(chǎng)的老板們對(duì)贈(zèng)品頗感興趣，陳列工具也是十分愿意接納，“缺少愛”的農(nóng)村市場(chǎng)老板當(dāng)感受到廠家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)不是單純的分銷，而是重點(diǎn)的包裝和深耕會(huì)感激、動(dòng)力、滿足、沖動(dòng)、銷售。因此農(nóng)村的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行有著重要的戰(zhàn)略意義。生動(dòng)化的凸顯會(huì)在農(nóng)村市場(chǎng)形成良好的銷售氛圍。比如：節(jié)日期間的產(chǎn)品大堆陳列附之以POP、手提袋、爆炸貼、陳列、農(nóng)村校園產(chǎn)品卡通貼的買贈(zèng)、門店的櫥窗貼、門貼等制作投放，以及主題海報(bào)的多圖轟炸，銷售氛圍可想而知。例如：門貼：歡迎光臨（品牌）、櫥窗（品牌祝福）、咱村人都愛***涂料（條幅廣告）等簡(jiǎn)單營(yíng)銷在一定程度上會(huì)吸引消費(fèi)者的眼球和選購(gòu)的沖動(dòng)，最終有利于產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)和農(nóng)村重點(diǎn)市場(chǎng)的根基鞏固。
游擊戰(zhàn)術(shù)，分點(diǎn)地雷戰(zhàn)
農(nóng)村市場(chǎng)需要多布點(diǎn)，成立地雷戰(zhàn)專區(qū)，游擊戰(zhàn)快速反映的機(jī)制。搶占機(jī)會(huì)分點(diǎn)投入帶動(dòng)。農(nóng)村市場(chǎng)的店招制作、戶外墻體廣告的投入，以及電線桿POP、條幅、車體、學(xué)校、村委會(huì)等活躍區(qū)域的廣告形象投放，低價(jià)位的生動(dòng)化＋客情會(huì)在農(nóng)村市場(chǎng)扎根有作為。廠家再配合市場(chǎng)搞些實(shí)惠的促銷品買贈(zèng)加強(qiáng)消費(fèi)者的互動(dòng)。分點(diǎn)的地雷戰(zhàn)，處處有亮點(diǎn)，處處有氣氛良好的市場(chǎng)環(huán)境的培養(yǎng)后，攻破下一個(gè)從村復(fù)制成功的元素各個(gè)擊破徹底先做強(qiáng)農(nóng)村，通過(guò)外圍擬定新的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)軍城區(qū)域。對(duì)于中小企業(yè)的市場(chǎng)生動(dòng)化起初不需要建立過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)影響執(zhí)行的難度，以中低標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入，同時(shí)多區(qū)域分點(diǎn)陳列處處生動(dòng)化。結(jié)合農(nóng)村領(lǐng)袖門店，可以重點(diǎn)建立高標(biāo)準(zhǔn)的樣板店，并根據(jù)節(jié)日狀況，進(jìn)行“促銷熱賣”拉動(dòng)。同時(shí)要加強(qiáng)理貨，提高產(chǎn)品展示效果顯得尤為重要。理貨人員要加強(qiáng)產(chǎn)品的整潔、美觀、位置的調(diào)整和維護(hù)以保證產(chǎn)品的整體形象。例如：春節(jié)以條幅：“**品牌涂料預(yù)祝**村人民新年快樂(lè)，全家幸福！”
“**品牌涂料 感恩**村人民，好禮送不停！”等活動(dòng)，簡(jiǎn)單的營(yíng)銷，注重的是真誠(chéng)！簡(jiǎn)單的條幅懸掛于某鎮(zhèn)、某村領(lǐng)袖店的門前更顯得對(duì)消費(fèi)者的溫暖和關(guān)愛。也有利于提高產(chǎn)品的美譽(yù)度，加上產(chǎn)品的買贈(zèng)回饋禮品捆綁贈(zèng)送更容易加深和消費(fèi)者的感情。
終端的生動(dòng)化是為了拉動(dòng)與消費(fèi)者的距離和品牌的忠誠(chéng)度，良好的產(chǎn)品質(zhì)量和客卿維護(hù)是生動(dòng)化的前提，終端營(yíng)銷人員需要熱愛農(nóng)村市場(chǎng)敢下鄉(xiāng)，敢上山，敢品牌傳播和尋找農(nóng)村市場(chǎng)的突圍切入點(diǎn)，把生動(dòng)化執(zhí)行下去，把產(chǎn)品配送、價(jià)格體系、售后服務(wù)和客情打造好，成就農(nóng)村市場(chǎng)的一片天下。
