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　　目前，越來(lái)越多的家具工廠引進(jìn)了直營(yíng)的管理模式，尤其是一些重點(diǎn)市場(chǎng)，如北京、上海等。這些家具工廠的直營(yíng)效果如何？運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的得與失是什么？工廠的直營(yíng)模式又能帶給整個(gè)行業(yè)怎樣的有益思考？

　　中國(guó)家具市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式主要有以下四種：

　　1、  由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商代理品牌，入駐賣(mài)場(chǎng)并投入資源進(jìn)行裝修，配備人員店面零售。經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)場(chǎng)地租金和管理費(fèi)。工廠支持資源主要以單位面積計(jì)算返點(diǎn)，以貨款方式返還給經(jīng)銷(xiāo)商。賣(mài)場(chǎng)公共部分日常管理由物業(yè)負(fù)責(zé)。是目前最常見(jiàn)分銷(xiāo)方式。

　　2、  由物業(yè)代理多個(gè)品牌自營(yíng)，物業(yè)投入資源裝修，并配備人員店面零售。工廠支持資源主要以單位面積計(jì)算返點(diǎn)。物業(yè)實(shí)質(zhì)上是以經(jīng)銷(xiāo)商與物業(yè)二者合一的功能出現(xiàn)。如武漢金馬凱旋家居。

　　3、  由工廠選擇賣(mài)場(chǎng)，投入裝修費(fèi)用，并配備店面人員零售開(kāi)展直營(yíng)，工廠支付全部場(chǎng)地租金和管理費(fèi)給物業(yè)，物業(yè)負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)公共部分日常管理。如愛(ài)蒙床墊在上海市場(chǎng)所有專(zhuān)賣(mài)店均為直營(yíng)。

　　4、  物業(yè)代銷(xiāo)，比較少，小件整體產(chǎn)品為主。

　　表面上，家具工廠都對(duì)直營(yíng)樂(lè)此不疲，越來(lái)越多的工廠老板喜歡用直營(yíng)模式來(lái)表現(xiàn)自己的行業(yè)地位，可是，真正走進(jìn)他們的心里，才知道大家都窩著一肚子的苦水，這種表面風(fēng)光的背后卻是滄桑無(wú)限的痛苦！

　　我們先來(lái)看看發(fā)展相對(duì)比較成熟的家電、IT等行業(yè)，在經(jīng)歷過(guò)了幾次大的行業(yè)洗牌后，行業(yè)催生出了工廠、流通商、物流商等處于不同供應(yīng)鏈位置的巨頭。筆者在與美的電器的一位高管交流時(shí)了解到：對(duì)于美的這樣的家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，即使有眾多的終端管理人員，也不適合冒然采取直營(yíng)管理，因?yàn)橹睜I(yíng)模式會(huì)牽扯企業(yè)大量的人力和物力，一旦處理不好就容易陷入管理的沼澤地，辛苦經(jīng)營(yíng)，效益不高卻又欲罷不能。

　　讓我們通過(guò)具有代表性的上海市場(chǎng)來(lái)分析一下家具工廠的直營(yíng)模式吧。

　　作為中國(guó)家居行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的上海市場(chǎng)，分布著紅星、月星、好百年、建配龍、金盛的商場(chǎng)巨頭，工廠和經(jīng)銷(xiāo)商在這種環(huán)境的博弈籌碼相對(duì)弱勢(shì)。隨著行業(yè)洗牌的不斷深入，很多的經(jīng)銷(xiāo)商逐步退出了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。但是在經(jīng)銷(xiāo)商撤店時(shí)，擺在每個(gè)工廠面前的都是一堆爛攤子，接還是不接？不接吧??？眼不見(jiàn)為凈，但是卻丟失了這個(gè)具有戰(zhàn)略制高點(diǎn)的市場(chǎng)。接吧?。窟@是一個(gè)燙手的山芋！是管理的沼澤地！面對(duì)頭疼的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和管理精力的投入，工廠何時(shí)才能扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，抽身出來(lái)做好工廠生產(chǎn)管理？

　　通常工廠迫于市場(chǎng)影響的顧慮最終還是全盤(pán)接手，并出現(xiàn)了幾種不同的經(jīng)營(yíng)態(tài)度：

　　第一種態(tài)度：不差錢(qián)！工廠覺(jué)得自己家底厚，對(duì)于上海這種市場(chǎng)就應(yīng)該主動(dòng)投入，至于虧損！多給點(diǎn)壓力直營(yíng)部門(mén)，看看能不能少虧點(diǎn)?。磕甑滓凰阗~，沒(méi)有虧損1000萬(wàn)以上就算勝利了！皆大歡喜！回去好好開(kāi)總結(jié)會(huì)，我們?yōu)槿珖?guó)市場(chǎng)做出了偉大貢獻(xiàn)，好好接受全國(guó)其他市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員的衷心感謝！

　　第二種態(tài)度：痛并繼續(xù)痛著！雖然咱們的家底不是特別的殷實(shí)，但是也要死撐！因?yàn)檫@是一個(gè)臉面問(wèn)題，提高不了業(yè)績(jī)就換人！實(shí)在不行，高層就直接掛帥！于是就衍生出了一個(gè)新的崗位：開(kāi)關(guān)經(jīng)理！

　　第三種態(tài)度：積極卻無(wú)方法！接肯定要接的！而且一定要扭虧為盈??！但是怎樣實(shí)現(xiàn)呢？不知道，也找不到！雖然積極，卻是慢性自殺！終于等到一天虧損了幾百萬(wàn)，還撤店啦！在江湖上落得個(gè)說(shuō)法：某某在上海做不下去了！全關(guān)了！一不小心以訛傳訛還被說(shuō)虧損了幾千萬(wàn)。

　　筆者認(rèn)為：第一、二種態(tài)度都是不可取的??！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷深入，要求任何一個(gè)企業(yè)都要以追求利潤(rùn)的最大化為經(jīng)營(yíng)目的。如果因?yàn)榧揖池S裕就可以透支利潤(rùn)，那是否會(huì)對(duì)整個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀產(chǎn)生影響，又是否會(huì)催生出“富二代”呢？更何況，對(duì)于上海這種平面市場(chǎng)，只要精耕細(xì)作，其實(shí)完全有可能扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，實(shí)現(xiàn)盈利！如果說(shuō)稍微有點(diǎn)正面可取的就是第三種態(tài)度了，但是說(shuō)得輕松，沒(méi)有人才，要精耕細(xì)作談何容易?。坑行┙?jīng)銷(xiāo)商嘗試把門(mén)店承包給店長(zhǎng)，這種探討固然勇氣可嘉，但是由于每個(gè)門(mén)店管理思路難以高度統(tǒng)一，后臺(tái)供應(yīng)鏈容易產(chǎn)生內(nèi)耗，資源難以高效利用，是否可行仍然是一個(gè)問(wèn)號(hào)。

　　左右沙發(fā)-作為中國(guó)沙發(fā)品類(lèi)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，近兩年在上海市場(chǎng)的直營(yíng)發(fā)展一直不太暢順。但是從今年的5月份起，異軍突起，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)倍快速連續(xù)攀升，月星、紅星、建配龍、好百年、金盛等主力賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先，更令一直穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)的某主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大區(qū)經(jīng)理三個(gè)月兩換負(fù)責(zé)人。是什么讓左右沙發(fā)在這么短的時(shí)間內(nèi)取得巨大的業(yè)績(jī)提升？

　　記者費(fèi)盡苦心的挖掘，終于了解到真正的幕后操盤(pán)手--上海圓美家居連鎖。從2007年底以名不見(jiàn)經(jīng)傳的小角色開(kāi)始進(jìn)入家居行業(yè)，上海圓美家居連鎖臥薪嘗膽、踏實(shí)做市場(chǎng)。短短兩年，已躍然成為富之島家具上海、浙江總代理，左右沙發(fā)上?？偞?、穗寶床墊上海地區(qū)兩大核心經(jīng)銷(xiāo)商之一，旗下更擁有HOSS豪士訂制家具、顧得軟體家居兩大品牌及配套生產(chǎn)工廠，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋江浙滬三地月星、紅星、金盛、建配龍、好百年等家居商場(chǎng)，擁有四十多家家居名品自營(yíng)門(mén)店、員工170多人，并自建及擁有專(zhuān)業(yè)家居家具物流配送和服務(wù)體系，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋江浙滬三地，2008年圓美家居連鎖上海市場(chǎng)銷(xiāo)售額已達(dá)8300多萬(wàn)。

　　家具工廠如何才能象以上的真實(shí)范例一樣，走出直營(yíng)的沼澤地呢？這需要工廠、商場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商都要深入思考的一個(gè)問(wèn)題。目前市場(chǎng)一般的操作模式，產(chǎn)品零售產(chǎn)生的利潤(rùn)基本上由物業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、工廠三方以租金或貨款等不同方式分成。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商缺乏高效運(yùn)作的管理團(tuán)隊(duì)和提升銷(xiāo)量的有效方法，對(duì)品牌和店面長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性不強(qiáng)。商場(chǎng)又因租戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力差，造成真實(shí)營(yíng)業(yè)面積萎縮影響租金收入。零售的停滯從而影響到工廠銷(xiāo)量提升。并且由于三方并沒(méi)有成為利益考核的統(tǒng)一體，真正到了經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候，也是各自為政。即使有些扶持優(yōu)惠，也是隔靴搔癢或難以有效利用。

　　這段時(shí)間有很多的物業(yè)紛紛降租甚至免租一年，或者廠家出臺(tái)很多特價(jià)產(chǎn)品和促銷(xiāo)舉措，但仍然有很多經(jīng)銷(xiāo)商因缺乏信心退場(chǎng)就是由于缺乏管理人才、經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理能力造成的現(xiàn)象。一旦這種現(xiàn)象達(dá)到一定數(shù)量，將會(huì)全面影響到家居行業(yè)的健康發(fā)展。

　　家具工廠要真正走出直營(yíng)的沼澤地，就必須開(kāi)拓思路，主動(dòng)與類(lèi)似圓美家居連鎖這樣的新型經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)合作，精耕細(xì)作，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。建立強(qiáng)大的門(mén)店零售管理體系，完善物流配送及售后服務(wù)體系，加強(qiáng)非店面銷(xiāo)售渠道的拓展。未來(lái)的家居行業(yè)，必然是一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)。只有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)才能真正領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展，如果等到那一天才后悔，估計(jì)帶給家具工廠的就不僅僅是痛苦了……