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概要： 經(jīng)常會(huì)有廠家訴苦：現(xiàn)在招商真的好難。
經(jīng)常會(huì)有廠家訴苦：現(xiàn)在招商真的好難!自己的產(chǎn)品不差，價(jià)格也合理;給代理商的扶持政策也很優(yōu)厚，廣告配合力度又很大，怎么市場(chǎng)還是不冷不熱啊?受金融危機(jī)、房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條等因素影響，各地代理商本身經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力大為下降;加之近幾年樓梯企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化，面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化、模式同質(zhì)化等一系列問(wèn)題轉(zhuǎn)而陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭不能自拔的時(shí)候，企業(yè)的招商行為就多了幾分盲目，造成投入產(chǎn)出比例倒掛。企業(yè)招商不僅效率大為降低，而且資金投入和銷(xiāo)售規(guī)模形成惡性循環(huán)，危及企業(yè)發(fā)展。
深度解析:樓梯行業(yè)招商為何如此之難？
企業(yè)品牌作為代表企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的一個(gè)特殊符號(hào)，其認(rèn)知程度的高低決定了企業(yè)對(duì)下游代理商和上游生產(chǎn)企業(yè)的影響力，也在很大程度上影響了企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模。特別是伴隨著各種廣告媒體的空前繁榮，以及人們對(duì)于品牌認(rèn)知能力的提高，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)，還是代理商對(duì)招商企業(yè)的知名度也越來(lái)越看重。生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在自身無(wú)法完成渠道開(kāi)發(fā)的情況下，都希望找到一家在產(chǎn)品所處某一渠道有品牌影響力的企業(yè)總經(jīng)銷(xiāo)，可以最大限度地體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值;代理商也希望可以和那些有品牌影響力的招商企業(yè)合作，從而為市場(chǎng)銷(xiāo)售解除后顧之憂。
打造專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)
實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到市場(chǎng)終端的一個(gè)重要執(zhí)行環(huán)節(jié)是招商企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)。擁有一支專(zhuān)業(yè)、高效、務(wù)實(shí)的招商團(tuán)隊(duì)，將會(huì)使得企業(yè)的招商行為事半功倍，反之則有可能事倍功半。
專(zhuān)業(yè)的招商隊(duì)伍要求必須具備：過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)特別是針對(duì)樓梯產(chǎn)品自身屬性方面的知識(shí)，從設(shè)計(jì)理念、款式風(fēng)格、材質(zhì)情況到產(chǎn)品的力學(xué)原理、客戶(hù)心理、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、研**況、競(jìng)品情況等都了如指掌。從而保證在招商過(guò)程中可以將產(chǎn)品的信息有效傳達(dá)到代理商和終端消費(fèi)者，容易獲得信任。
良好行業(yè)知識(shí)背景專(zhuān)業(yè)的招商人員還必須及時(shí)掌握家居 建材行業(yè)的一些情況，大到國(guó)家宏觀政策，小到行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展情況等，這些信息不僅會(huì)直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為，也是在與客戶(hù)溝通過(guò)程中很好交流的一個(gè)方面。
全面的知識(shí)體系營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)綜合性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，從事這個(gè)職業(yè)的人員要想取得成功，不僅僅要掌握影響市場(chǎng)方面和產(chǎn)品方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要全面提升自己在管理、財(cái)務(wù)、策劃等各個(gè)方面的能力，因而專(zhuān)業(yè)的招商人員必須具有全面的知識(shí)。
樹(shù)立樣板市場(chǎng)
樣板市場(chǎng)是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力的場(chǎng)所，它是企業(yè)向更多代理商展示發(fā)展前景的一個(gè)重要參照物。但是很多招商企業(yè)和產(chǎn)品沒(méi)有做樣板市場(chǎng)，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的良好機(jī)會(huì)，讓人遺憾。
筆者認(rèn)為，樓梯企業(yè) 招商要對(duì)自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，就需要先運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)市場(chǎng)。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部資源的重點(diǎn)傾斜，派出最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，配置最好的促銷(xiāo)物品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，并給予該區(qū)域代理商最優(yōu)惠的政策來(lái)快速啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，并維持其良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。
同時(shí)，將這樣一種發(fā)展模式有效地復(fù)制到其他市場(chǎng)，產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)反應(yīng)，形成全面發(fā)展的格局。這樣不僅能極大地吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商群起響應(yīng)，同時(shí)企業(yè)品牌也會(huì)逐步樹(shù)立起來(lái)，使得招商行為更高效。（編輯 zyhok）
