涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 經(jīng)銷(xiāo)商要勇于開(kāi)拓二三級(jí)市場(chǎng)
發(fā)布時(shí)間：2009-08-18
作者：ccy
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概要：
涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 經(jīng)銷(xiāo)商要勇于開(kāi)拓二三級(jí)市場(chǎng)
當(dāng)今涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的日子也越來(lái)越不好過(guò)。涂料經(jīng)銷(xiāo)商掛在嘴邊的口頭禪往往是：“唉，這競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越少，生意越來(lái)越難做了。”為了在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)搶占一席之地，各經(jīng)銷(xiāo)商“八仙過(guò)海，各顯神通”。
涂料企業(yè)就像是提供武器的后勤部，經(jīng)銷(xiāo)商就像是手拿武器的戰(zhàn)士。兩者互相配合，才能取得好的戰(zhàn)績(jī)。否則，后勤部即使有再先進(jìn)的武器，如果沒(méi)有“戰(zhàn)士”在前方奮勇拼殺，再好的武器也會(huì)變成一堆廢鐵；反之，如果后勤部提供的都是很差的武器，“戰(zhàn)士”在前方即使再奮勇拼殺，也只會(huì)造成巨大的傷亡。所以，經(jīng)銷(xiāo)商如同企業(yè)派往各地的“尖兵”，身上背負(fù)著企業(yè)的希望和艱巨的任務(wù)，但同時(shí)，企業(yè)要給予他們各方面的幫助，做他們的堅(jiān)強(qiáng)后盾，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。
目前，在湖南的涂料市場(chǎng)，一小部分經(jīng)銷(xiāo)商成為行業(yè)的“大佬”，手中握有幾個(gè)國(guó)內(nèi)知名的品牌，占有很大的市場(chǎng)份額，尤其是在一線城市，如長(zhǎng)沙，株洲；另一部分涂料經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)著一些二三線或者不知名的涂料，主要在二、三級(jí)城市發(fā)力，為了具備更大的競(jìng)爭(zhēng)力，他們一般代理幾個(gè)品牌，和油漆工建立了比較密切的關(guān)系。隨著一線品牌下沉到二三級(jí)市場(chǎng)，各種品牌展開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)激烈的“巷戰(zhàn)”。
隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。當(dāng)衣食住行等物質(zhì)消費(fèi)需求得到基本滿(mǎn)足后，人們?cè)诰穹矫娴南M(fèi)需求就表現(xiàn)得越來(lái)越突出。消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，比以往更加注重心理上的、情感上的滿(mǎn)足，在這些方面，品牌的作用越來(lái)越重要。目前國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)有華潤(rùn)、立邦、多樂(lè)士、美涂士等眾多知名品牌，作為涂料的經(jīng)銷(xiāo)商，一定要詳細(xì)了解自己即將代理的品牌涂料的詳細(xì)信息，對(duì)其發(fā)展模式、盈利方式、產(chǎn)品定位等做詳細(xì)調(diào)查，深入了解市場(chǎng)，才能做好涂料品牌的代理。
做好配套服務(wù)，搶占二級(jí)市場(chǎng)
在內(nèi)地，許多涂料經(jīng)銷(xiāo)商為了追求高額利潤(rùn)，在材料、價(jià)格上大做文章。內(nèi)地大多消費(fèi)者對(duì)涂料不了解，只能通過(guò)廣告或朋友介紹才認(rèn)識(shí)某一品牌。許多經(jīng)銷(xiāo)商利用這一點(diǎn)，實(shí)施偷梁換柱之計(jì)。久而久之，不但敗壞了生譽(yù)，也喪失了朋友的信任。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)、明碼標(biāo)價(jià)，做好配套服務(wù)，在市場(chǎng)上展開(kāi)公平公正競(jìng)爭(zhēng)，才能長(zhǎng)久。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的喜好、需求和承受能力，為他們量身選擇產(chǎn)品，不是一味地讓他們買(mǎi)最好的、最貴的產(chǎn)品。據(jù)記者了解，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，給涂料以適當(dāng)?shù)臉?biāo)價(jià)，薄利多銷(xiāo)是比較好的經(jīng)營(yíng)方式。店員要詳細(xì)介紹每一種材質(zhì)的涂料的優(yōu)缺點(diǎn)，以及現(xiàn)在流行的一些新品。同時(shí)，做好相關(guān)的配套服務(wù)，不是消費(fèi)者交了訂金后，便以為此事就到此為止，把以前承諾的服務(wù)丟之腦后。一旦消費(fèi)者有什么不滿(mǎn)意的地方，雙方盡量協(xié)商解決。
所謂“金杯，銀杯，不如老百姓的口碑”，一個(gè)好的品牌，需要經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)；一個(gè)好的品牌，同樣需要消費(fèi)者的認(rèn)可。這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
經(jīng)銷(xiāo)商欲想在市場(chǎng)上占有一定的份額，不應(yīng)該把整體的銷(xiāo)售押注在某一個(gè)市區(qū)或店面，尤其是一些不知名的品牌，在一線城市不容易拓展銷(xiāo)量，一般只是占據(jù)很少的份額，他們很重視開(kāi)拓二級(jí)或者三級(jí)市場(chǎng)，否則自己代理的這個(gè)品牌最終的命運(yùn)難以預(yù)測(cè)。
湖南涂料市場(chǎng)的許多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)將二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓視為又一生存的空間。數(shù)據(jù)表明，涂料市場(chǎng)的重點(diǎn)已經(jīng)從一級(jí)城市向周邊城市轉(zhuǎn)移。如果一個(gè)品牌涂料經(jīng)銷(xiāo)商僅僅滿(mǎn)足省會(huì)城市的銷(xiāo)量，而沒(méi)有打造下一級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這樣是非常危險(xiǎn)的。
樹(shù)品牌，做好促銷(xiāo)工作
樹(shù)品牌并不只是企業(yè)的事情，經(jīng)銷(xiāo)商也可以做。
即使是沒(méi)有廣告費(fèi)用，只有建議權(quán)，為了提高自己代理的涂料品牌知名度，經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)在當(dāng)?shù)赜枰灾匾?，并作些力所能及的品牌塑造活?dòng)，因?yàn)檫@是占據(jù)市場(chǎng)做大做強(qiáng)的一個(gè)重要步驟。一個(gè)好的品牌涂料并不是在每一個(gè)城市都賣(mài)得很好，對(duì)于內(nèi)地許多購(gòu)買(mǎi)涂料的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們是通過(guò)廣告或親戚朋友的介紹去認(rèn)識(shí)一個(gè)品牌的。只要扎扎實(shí)實(shí)地做好銷(xiāo)售服務(wù)工作，贏得顧客地口碑，銷(xiāo)售就能慢慢打開(kāi)。
當(dāng)然，一個(gè)品牌的建設(shè)與企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售策略、售后服務(wù)等息息相關(guān)。一方面加強(qiáng)管理、營(yíng)銷(xiāo)等各方面的培訓(xùn)，提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，塑造全新的品牌形象；另一方面店面經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備良好的策劃知識(shí)，具有一定的影響力和活動(dòng)的能力。例如，一些商家采取現(xiàn)金回贈(zèng)的促銷(xiāo)手段，對(duì)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的顧客返利，刺激他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，通過(guò)返利可以刺激銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)，但是公司的花費(fèi)卻沒(méi)有降價(jià)那么大。華潤(rùn)長(zhǎng)沙的代理商采取抽獎(jiǎng)的方式，向購(gòu)買(mǎi)他們產(chǎn)品的消費(fèi)者提供贏得現(xiàn)金，旅游和其他物品的各種獲獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。通過(guò)這些有效的促銷(xiāo)方式，可以帶動(dòng)店里的人氣，產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益。
部分經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的宣傳方面具有較大的決策權(quán)，經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)完善的市場(chǎng)調(diào)研，制定合理的宣傳費(fèi)用開(kāi)支，把活動(dòng)方案反饋給企業(yè)。在獲得企業(yè)的同意后，可以通過(guò)在媒體打廣告，通過(guò)贊助當(dāng)?shù)匾恍┕婊顒?dòng)，提高自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?，以提升品牌形象。美涂士長(zhǎng)沙營(yíng)銷(xiāo)中心的段經(jīng)理告訴記者：美涂士以專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)服務(wù)隊(duì)伍與當(dāng)?shù)孛劳渴考用诵蜗蟮昃o密配合，推行“全過(guò)程無(wú)憂慮服務(wù)”。為了進(jìn)一部占據(jù)湖南市場(chǎng)，美涂士總部在人力、物力上給以很大的支持，在長(zhǎng)沙投了100多臺(tái)公交車(chē)的車(chē)身廣告和一些戶(hù)外廣告，在《長(zhǎng)沙晚報(bào)》、《三湘都市報(bào)》等媒體都投了廣告。這些廣告投放，大大提高了美涂士漆的知名度,銷(xiāo)量大增。目前，他們與長(zhǎng)沙眾多知名裝飾公司、建材超市建立了良好的合作關(guān)系，并被許多著名涂裝公司和建筑設(shè)計(jì)院指定為涂裝專(zhuān)用產(chǎn)品。
搜集信息，參與工程招標(biāo)
涂料的工程項(xiàng)目繁多，主要集中在高檔賓館、寫(xiě)字樓、**辦公大樓、高檔樓盤(pán)、市政工程等方面，涂料工程一來(lái)可以銷(xiāo)售眾多涂料產(chǎn)品，二來(lái)大大提高產(chǎn)品的知名度，可謂一舉兩得。涂料經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系，有意識(shí)地與設(shè)計(jì)院、裝飾公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、主管市政工程的**部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)建立密切的關(guān)系，可以搜集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的工程項(xiàng)目的招標(biāo)信息，并及時(shí)反饋給廠家，要求廠家提供協(xié)助。當(dāng)一個(gè)招標(biāo)工程公布后，要做到大多數(shù)企業(yè)還在苦苦等待招標(biāo)會(huì)開(kāi)始時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商已通過(guò)各種渠道已經(jīng)了解了招標(biāo)的詳細(xì)情況，并通過(guò)一些公關(guān)手段，獲取了工程涂料用量及質(zhì)量要求等重要情報(bào)，并與負(fù)責(zé)招投標(biāo)的相關(guān)負(fù)責(zé)人建立起良好的關(guān)系，同時(shí)做好充分的準(zhǔn)備工作。一旦中標(biāo)工程后，涂料經(jīng)銷(xiāo)商在合同的簽定上要深思熟慮，尤其在回款問(wèn)題上一定要謹(jǐn)慎。涂料經(jīng)銷(xiāo)商中標(biāo)成功以后，要根據(jù)招標(biāo)合同的要求，保證涂料產(chǎn)品的質(zhì)量，認(rèn)真做好涂料施工的工作持。同時(shí)，涂料經(jīng)銷(xiāo)商要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，扎扎事實(shí)工作，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，提高產(chǎn)品的知名度，讓自己在這個(gè)行業(yè)中脫穎而出，為以后爭(zhēng)取更大的訂單打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
