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　　【記者】：顧總您好，非常感謝您接受我們的采訪，首先請您簡單給我們介紹一下威乃達(dá)櫥柜在南京的發(fā)展歷程。為什么會選擇南京作為威乃達(dá)亞太區(qū)的總部呢？

    【顧總】：威乃達(dá)是作為國際一線品牌第一撥進(jìn)入中國，我們公司從99年以實(shí)體經(jīng)濟(jì)的形式進(jìn)入中國，不同于其他進(jìn)口品牌代理商的模式。在國內(nèi)設(shè)立保兌倉進(jìn)行銷售主要是解決原裝進(jìn)口產(chǎn)品供貨周期長這樣一個問題，同時也引進(jìn)了意大利原廠的全套生產(chǎn)設(shè)備，擇機(jī)進(jìn)行本土化生產(chǎn)。從2001年開始我們陸續(xù)在國內(nèi)中心城市開設(shè)專賣店，主要以直營加代理這種模式。先期第一批大概有20個城市開設(shè)了專賣店，網(wǎng)絡(luò)鋪開的過程正好也是趕上了國內(nèi)房地產(chǎn)的高速發(fā)展。我們當(dāng)時的策略還是以精裝修工程和金字塔尖的高端客戶為主。南京是2003年開的專賣店，從2003年到2007年的幾年發(fā)展過程中，也是房地產(chǎn)高速發(fā)展的幾年。威乃達(dá)在本地還是取得了比較好的市場口碑，特別是在高端群體、在項(xiàng)目上的市場占有率，在南京市場高端消費(fèi)中我們威乃達(dá)應(yīng)該是排在第一位的，無論是從美譽(yù)度、銷售額等方面來講。2007年，我們公司根據(jù)整個市場的發(fā)展，把計(jì)劃中的生產(chǎn)基地從青島搬到了南京，這一方面是市場發(fā)展的需要，另一方面是意大利威乃達(dá)總部為了更貼近中國市場，為了更有利的進(jìn)行全方位的市場拓展。搬到南京以后解決了兩個問題，一個是整個的運(yùn)營，包括品牌的推廣、渠道的運(yùn)作基本上交給了中方的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行；另外一個南京處在華東，在地理位置上比較便利，結(jié)合我們對市場的判斷，華東地區(qū)，往北包括環(huán)渤海區(qū)、往南珠三角區(qū)、包括內(nèi)地的武漢、成都、重慶等，南京這個位置相對還是比較得天獨(dú)厚的。這就是我們?yōu)槭裁磿芽偛吭O(shè)在南京。我們的計(jì)劃是通過兩年左右的時間覆蓋國內(nèi)的一、二線中心城市，包括我們認(rèn)為定位跟我們產(chǎn)品一致的內(nèi)地城市開設(shè)專賣店，這是第一步的搶占戰(zhàn)略要地；第二步，伴隨著我們渠道的拓展，進(jìn)一步提升擴(kuò)充本土化產(chǎn)品的系列，搶占中高端市場份額，讓更多的客戶可以享受高品質(zhì)、高性價比的產(chǎn)品。

    【記者】：威乃達(dá)產(chǎn)品原裝進(jìn)口、國內(nèi)組裝的各占多少比例？外來櫥柜本土化問題威乃達(dá)是如何解決的?

    【顧總】：威乃達(dá)產(chǎn)品主線上分為現(xiàn)代風(fēng)格和古典風(fēng)格兩大類，我們整個產(chǎn)品系列大概有三十多個，近一百多個花色；授權(quán)國內(nèi)組裝的大概有二三十個花色，也是涵蓋了現(xiàn)代風(fēng)格跟古典風(fēng)格。威乃達(dá)定位金字塔尖客戶的高端產(chǎn)品，比如古典實(shí)木類的產(chǎn)品、實(shí)木貼皮、竹面貼皮等，這些目前還沒有在國內(nèi)組裝生產(chǎn)的計(jì)劃，但是我們相信隨著時間的推移和市場需求的變化，這種生產(chǎn)計(jì)劃會逐步實(shí)現(xiàn)。國內(nèi)組裝產(chǎn)品目前主要針對中高端的普通公寓客戶，而別墅客戶、大戶型的公寓客戶還是以原裝進(jìn)口產(chǎn)品銷售為主。國內(nèi)生產(chǎn)基地完全采用了意大利工廠的生產(chǎn)及管理方式，產(chǎn)品參照意大利工廠工藝標(biāo)準(zhǔn)，在國內(nèi)具備完全領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。

   【記者】：四月份的時候，威乃達(dá)與德國博世家電合作推廣“廚電一體化”，您是如何理解廚電一體化這個概念的？威乃達(dá)在中國選擇不自己生產(chǎn)廚電而是與廚電廠家合作的模式嗎？

    【顧總】：在國內(nèi)組裝產(chǎn)品的銷售上我們主要采取“廚電一體化”的銷售方式，推薦客戶進(jìn)行百分之百的配套，從今年半年度的銷售數(shù)據(jù)看，我們的配套率是百分之百。我們目前主要是跟西門子和博世配套，雙方的總部都是設(shè)在南京，聯(lián)系起來比較緊密，推廣模式、營銷策略上會有很多比較相近的方面。他們的產(chǎn)品定位也是高端，也是原裝進(jìn)口的產(chǎn)品加上一些國產(chǎn)化的產(chǎn)品，我們的定位實(shí)際上也是這樣。從客戶群體上，關(guān)聯(lián)度也是非常高。在更緊密的渠道拓展上面，博西家電總部也給了我們非常大的支持。我們渠道擴(kuò)張模式已經(jīng)擺脫了國產(chǎn)櫥柜行業(yè)通用的招商模式，我們是依托威乃達(dá)高端的品牌定位及在行業(yè)內(nèi)前瞻性的經(jīng)營策略整合上游的產(chǎn)品及品牌資源，形成最終的營銷及盈利模式，從而推動我們的渠道的建設(shè)。今年上半年我們在南京做了試點(diǎn)，收效還是比較理想的。

    廚電一體化不是威乃達(dá)的首創(chuàng)，是國際廚具行業(yè)通行的銷售模式，國內(nèi)一直在做的應(yīng)該是海爾；威乃達(dá)在意大利總部是有自己品牌家用電器的，為什么我們在國內(nèi)沒有進(jìn)行貼牌生產(chǎn)銷售？我們定位非常簡單，專注做好一件事情。廚電這個行業(yè)國內(nèi)競爭非常充分，我們?yōu)槭裁礇]有涉足這個領(lǐng)域？國內(nèi)廚電行業(yè)處在品牌規(guī)?；偁幍碾A段，國內(nèi)櫥柜行業(yè)的企業(yè)規(guī)模、營銷管理能力、服務(wù)能力都遠(yuǎn)達(dá)不到能夠去支撐這個體系，簡單的貼牌生產(chǎn)實(shí)際上是對消費(fèi)者一種非常不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。我們現(xiàn)有的合作伙伴博西家電，無論在品牌定位、產(chǎn)品研發(fā)、銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上都能提供我們非常高的合作契合度，所以我們沒有必要去做這種重復(fù)的投入，這本身也是一種資源的浪費(fèi)，這不能僅僅簡單的用幾個點(diǎn)的毛利貢獻(xiàn)來看待。我們定位中高端，品質(zhì)是放在第一位的，也沒有因?yàn)榈蛯哟蝺r格競爭需要轉(zhuǎn)移企業(yè)成本的需求，那種做法只能是飲鳩止渴。

    【記者】：在南京櫥柜市場，威乃達(dá)在工裝和零售上的比例是什么樣的？更側(cè)重哪個市場？

    【顧總】：從威乃達(dá)的整個發(fā)展過程來講，威乃達(dá)在國內(nèi)設(shè)生產(chǎn)基地之前，整個對公銷售的比例是非常高的；但我們?yōu)槭裁慈ピO(shè)生產(chǎn)基地，一方面是整個公司的經(jīng)營定位，另外我們在整個銷售里面，包括公司的整個銷售計(jì)劃里面，并沒有去區(qū)分零售和項(xiàng)目孰重孰輕。對我們來講，零售跟項(xiàng)目實(shí)際上都很重要，從品牌的長期發(fā)展來講，終端零售應(yīng)該是高于項(xiàng)目的重要程度，但從短期的階段性的銷售額上來講，項(xiàng)目的銷售會遠(yuǎn)大于零售。我們會細(xì)分市場，進(jìn)行逐步的切入。我們不會孤立的去看，項(xiàng)目和零售的銷售目標(biāo)，這是一個動態(tài)的相輔相成、互相促進(jìn)的過程。

    【記者】：新的廚房國家標(biāo)準(zhǔn)《住宅廚房及相關(guān)設(shè)備基本參數(shù)》已于6月1日起正式實(shí)施，新標(biāo)準(zhǔn)針對當(dāng)前民用住宅中廚房土建、設(shè)計(jì)部門和部分生產(chǎn)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尺寸不統(tǒng)一，特別是上、小水及煤氣的管線布置不規(guī)范等問題進(jìn)行了專門修訂。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這對標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)有深刻影響。您是如何看待這個新國標(biāo)出臺的意義的?您認(rèn)為它會對櫥柜行業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響？

    【顧總】：我覺得任何一個行業(yè)的發(fā)展、進(jìn)步，包括行業(yè)的洗牌，取決于兩個因素，一個是整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，處在前列的規(guī)?；钠髽I(yè)是否已經(jīng)達(dá)到了一定的市場份額，并且有進(jìn)一步擴(kuò)充市場占有率這樣一個要求；另外就是國家對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的法規(guī)政策、制度，包括后面的執(zhí)行。櫥柜這個行業(yè)在國內(nèi)也發(fā)展十多年，但它遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于衛(wèi)浴等其它建材類產(chǎn)品的發(fā)展，但凡其他產(chǎn)業(yè)都會有一些國際化的企業(yè)去參與國內(nèi)的市場競爭，但惟獨(dú)櫥柜行業(yè)低、亂、散、差。從我們對這個行業(yè)的觀察，它主要還是缺少真正的競爭，一方面是沒有相關(guān)國家標(biāo)準(zhǔn)的出臺，政策是一個信號，說明它已經(jīng)引起了相關(guān)部門的重視，希望這個行業(yè)能夠往規(guī)范化的方向發(fā)展，走出低層次的競爭；同時這個標(biāo)準(zhǔn)的出臺，它還牽扯到一個執(zhí)行的問題，它是否能有效的監(jiān)督和執(zhí)行。櫥柜行業(yè)與房地產(chǎn)企業(yè)、廚電企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)的融合一直是個問題，它很難在標(biāo)準(zhǔn)化問題上有個快速的發(fā)展。主要還是目前櫥柜行業(yè)生產(chǎn)方式所決定的，但威乃達(dá)代表著行業(yè)的趨勢，我們希望真正競爭的市場格局早日到來。