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    陶瓷專(zhuān)賣(mài)店的導(dǎo)購(gòu)員總是遇到不夠?qū)I(yè)的顧客。面對(duì)陶瓷導(dǎo)購(gòu)的單調(diào)說(shuō)服，他們更相信專(zhuān)家和眼見(jiàn)為實(shí)，而且巧妙的比喻會(huì)比生澀的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)更能起到效果。

    當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員遭遇終端消費(fèi)者對(duì)于陶瓷品牌和產(chǎn)品價(jià)格的質(zhì)疑時(shí)，巧妙的說(shuō)服策略就要披掛上陣。

其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程就是解決顧客異議的過(guò)程。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)遇到了兩方面的問(wèn)題：顧客對(duì)陶瓷品牌的異議和對(duì)價(jià)格的異議。

    在瓷磚等耐用消費(fèi)品行業(yè)，品牌在非專(zhuān)業(yè)的顧客眼中往往是質(zhì)量的代名詞，顧客對(duì)品牌的異議，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)質(zhì)量問(wèn)題上的潛在擔(dān)憂(yōu)。所以，解決這個(gè)問(wèn)題尤其要回答兩個(gè)方面：一是我們的品牌為什么好；二是我們的質(zhì)量為什么好?；卮鹆诉@兩個(gè)問(wèn)題，才能讓顧客真正滿(mǎn)意。

    這位導(dǎo)購(gòu)在這方面就處理得很好。首先，他承認(rèn)了客戶(hù)的觀點(diǎn)，和顧客取得心理上的認(rèn)同，接下來(lái)講了一些具有較大影響的陶瓷工程案例，其目的是說(shuō)明“我們品牌在全國(guó)特別在北京都擁有較高的知名度”，這是典型的專(zhuān)家論證辦法。

    其次，他隨即延伸開(kāi)去再談產(chǎn)品的質(zhì)量，這時(shí)候?qū)з?gòu)用了實(shí)驗(yàn)的辦法（到樣板間看產(chǎn)品），這是對(duì)品牌概念的深入論證，同時(shí)將消費(fèi)者關(guān)注的各方面一一解釋給顧客。

    很顯然，這種方法起到了良好的作用。

    導(dǎo)購(gòu)在處理瓷磚價(jià)格異議時(shí)，并沒(méi)有被顧客牽著鼻子走，而是將男顧客作為突破口，采用“大棒加胡蘿卜”方式：先告訴顧客價(jià)格不能降，貨也不能送到家。等顧客將異議聚焦在配送條件上時(shí)，再把原來(lái)該給顧客的部分讓給顧客，最終順利成交。

任何人都需要認(rèn)同，顧客也是。先承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)，然后進(jìn)行逐一解釋?zhuān)@種“合一架構(gòu)法”是導(dǎo)購(gòu)常用的技巧。

    陶瓷行業(yè)是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，顧客不夠?qū)I(yè)，所以，相比較我們單調(diào)的說(shuō)服而言，他們更相信專(zhuān)家和證明；顧客需要學(xué)習(xí)，巧妙的比喻會(huì)比生澀的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)更能起到效果。所以，當(dāng)單一的說(shuō)服策略難以湊效時(shí)，多樣化的說(shuō)服策略往往會(huì)事半功倍。