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　　打造責(zé)任性品牌的青島法恩莎——訪法恩莎青島總代理冷德剛

　　筆者：冷總，您好，作為法恩莎青島市場(chǎng)的總代理，你對(duì)青島當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴市場(chǎng)如何看待？

　　冷總：青島作為中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)活力城市之一，在中國(guó)北方有著極具代表性的地位，衛(wèi)浴行業(yè)在青島的競(jìng)爭(zhēng)，隨著日益發(fā)展的房地產(chǎn)，其競(jìng)爭(zhēng)也從單方面的零售逐步向工裝演變，這主要體現(xiàn)在精裝房在青島的占有率非常高，除去廉價(jià)房青島的精裝房占有率大概在80%~90%左右。同時(shí)不斷前行的衛(wèi)浴行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)品牌也在日趨增多，競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)隨之越演越烈，而不斷細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)，也迫使經(jīng)銷商要不斷加大對(duì)工程開發(fā)力度和渠道建設(shè)的完善，來(lái)?yè)屨几嗌刑幵陂_發(fā)中的市場(chǎng)，爭(zhēng)奪當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額。

　　筆者：法恩莎在青島的影響力如何？具體體現(xiàn)在那些方面？

　　冷總：我是從05年下半年開始經(jīng)營(yíng)法恩莎品牌的，之前法恩莎在青島的影響力相對(duì)來(lái)說(shuō)較為薄弱，同時(shí)由于剛接手法恩莎品牌，因?yàn)楦鱾€(gè)品牌在操作手法上存在著一定的差異，走進(jìn)了一些誤區(qū)，剛開始做得比較艱難。但從06年開始，在廠家的扶持下我們調(diào)整了思路，從店面形象、終端渠道、廣告宣傳等多方面進(jìn)行了全方位部署，使法恩莎在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥?、知名度在短時(shí)間內(nèi)迅速得到了較高提升。特別是從今年年初開始，在公司營(yíng)銷總部一些策劃活動(dòng)的帶動(dòng)下，法恩莎在青島的知名度可謂節(jié)節(jié)高升，銷售更是一路高歌猛進(jìn)。

　　此外，青島的法恩莎客戶對(duì)我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的售后服務(wù)都是有口皆碑的，我們提倡的不僅僅是賣產(chǎn)品，還是賣完善的人性化售后服務(wù)理念，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你家里的馬桶某個(gè)水件壞了，沖不了水，而我們經(jīng)銷商一時(shí)又提供不了該水件的散件，我們寧可先拆掉店里的樣品也要讓消費(fèi)者滿意。

　　筆者：剛聽冷總談到，您之前也代理過(guò)一些其它衛(wèi)浴品牌，那當(dāng)初您放棄其它品牌而選擇法恩莎是出于什么原因？

　　冷總：前幾年，衛(wèi)浴產(chǎn)品因?yàn)槭苁袌?chǎng)環(huán)境求大于供的影響，被當(dāng)作一種奢侈品，消費(fèi)者就是排著隊(duì)來(lái)購(gòu)買還不一定能買到，生意自然好做。但隨著近兩年衛(wèi)浴產(chǎn)品的普及化和消費(fèi)者的需求不斷增多，各衛(wèi)浴品牌也如雨后春筍般的紛紛涌現(xiàn)，而不同品牌對(duì)各級(jí)市場(chǎng)的逐漸細(xì)分，也使品牌之前的競(jìng)爭(zhēng)隨之白熱化，而作為市場(chǎng)前沿的經(jīng)銷商感受尤為深刻，經(jīng)銷商要想持續(xù)經(jīng)營(yíng)就只能選擇好的品牌、選擇有實(shí)力的廠家，而法恩莎無(wú)疑就成了我們的首選。

　　筆者：相信冷總也留意到了，法恩莎在央視投放的廣告，對(duì)此您有何看法，您認(rèn)為對(duì)終端銷售是否起到一定作用？

　　冷總：法恩莎在央視投放廣告，從一定程度上來(lái)說(shuō)，體現(xiàn)了公司總部在打造國(guó)際品牌上所作的努力，既是公司實(shí)力的體現(xiàn)也是對(duì)我們經(jīng)銷商的一種支持。就目前情形來(lái)看，對(duì)終端消費(fèi)者的影響或許暫時(shí)還不能體現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)槠放剖且粋€(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，它需要一個(gè)時(shí)間的積累，但央視廣告的投放，對(duì)我們經(jīng)銷商做家裝工裝那一塊的幫助無(wú)疑是非常巨大。

　　筆者：以您對(duì)衛(wèi)浴行業(yè)多年的了解來(lái)看，您覺(jué)得目前衛(wèi)浴行業(yè)最大的困境體現(xiàn)在那幾個(gè)方面？

　　冷總：就目前衛(wèi)浴行業(yè)存在的一些情況來(lái)看，一是產(chǎn)品同質(zhì)化已嚴(yán)重影響到了產(chǎn)品的銷售，特別是像法恩莎這類定位比較高端的產(chǎn)品，如何針對(duì)產(chǎn)品差異化下功夫，打造獨(dú)具自身風(fēng)格的衛(wèi)浴品牌，在眾多品牌中獨(dú)樹一幟將會(huì)成為未來(lái)廠家競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。舉個(gè)例來(lái)說(shuō)，在消費(fèi)者選購(gòu)衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)，他們通常都會(huì)選擇貨比三家，如果你的產(chǎn)品在他們進(jìn)行比較的同時(shí)確實(shí)有自身獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能夠給消費(fèi)者留下深刻的印象，那么消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)肯定會(huì)首先考慮到你的產(chǎn)品。相反，如果消費(fèi)者在看過(guò)的十個(gè)不同品牌而外觀類似的產(chǎn)品后，你的產(chǎn)品他們根本無(wú)從加以區(qū)分的話，消費(fèi)者肯定會(huì)覺(jué)得無(wú)所適從。

　　此外，如何改變目前不斷的促銷戰(zhàn)導(dǎo)致的價(jià)格下降也是廠家和經(jīng)銷商必須要面對(duì)的重大難題，現(xiàn)今消費(fèi)者都形成了一種“促銷病”，導(dǎo)致建材市場(chǎng)也陷入了一種怪圈，平時(shí)門可羅雀的店面，一旦到了節(jié)假日有促銷活動(dòng)消費(fèi)者卻又是蜂擁而上，所以現(xiàn)在面臨的是你不打折沒(méi)生意做，打了折別人比你打得更低，最后又進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)的死胡同。

　　筆者：您所談到問(wèn)題，確實(shí)是令這個(gè)行業(yè)所有人都感頭痛的問(wèn)題，我想問(wèn)的是您上面提到的產(chǎn)品差異化是指目前市面上不少?gòu)S家在走個(gè)性化產(chǎn)品之路嗎，對(duì)此您如何看待？

　　冷總：上面所提到的產(chǎn)品差異化，不僅僅是指產(chǎn)品外觀上的創(chuàng)新，還包括產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)、性能、整體風(fēng)格等多方面，而現(xiàn)在市面上所謂的一些個(gè)性化產(chǎn)品，只是在產(chǎn)品外觀上做了一些改進(jìn)，用以來(lái)迎合少部份人的需要，同樣因?yàn)樗麄兯槍?duì)目標(biāo)市場(chǎng)，只是很小的一部分人群，因此個(gè)性產(chǎn)品，在某種程度上會(huì)成為一種趨勢(shì)，但也很難做大做強(qiáng)，因此也只能局限于一些中小品牌去做。

　　筆者：在07年接下來(lái)的銷售旺季中，冷總下一階段有何新的銷售方式和營(yíng)銷策略能否向消費(fèi)者透露下？

　　冷總：針對(duì)接下來(lái)的銷售旺季，青島法恩莎在努力做好終端服務(wù)好客戶的同時(shí)，由青島法恩莎牽頭發(fā)起的，以捐贈(zèng)邊遠(yuǎn)山區(qū)的助學(xué)基金也將在近期內(nèi)正式啟動(dòng)，在以此回報(bào)廣大青島消費(fèi)者對(duì)法恩莎衛(wèi)浴厚愛(ài)和支持的同時(shí)，也為打造社會(huì)責(zé)任性品牌，回饋社會(huì)盡一份心力。

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