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　　 隨著人們環(huán)保意識的提高，越來越多的消費者開始選擇水性木器漆進行家庭裝修。但受我國市場大環(huán)境的影響，加之消費習慣的形成需要一個過程，水性木器漆在國內遠沒有達到其應有的市場地位。浙江、山東等沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)使用水性木器漆的情況明顯要好于內陸地區(qū)。但在陜西省定邊縣，卻創(chuàng)出了水性木器漆銷售的奇跡，一個僅31.5萬人口，且農業(yè)人口占85.5%，以馬鈴薯種植為主的西北農業(yè)小縣，僅2008年5月份至11月初，就銷售嘉寶莉水性木器漆36.7萬元，在嘉寶莉的二級經(jīng)銷商中首屈一指。

    定邊嘉寶莉漆 經(jīng)銷商張富牛經(jīng)營建材已8年，經(jīng)營著“大牛裝飾材料有限責任公司”，當?shù)厝硕挤Q他為“張大牛” ，是當?shù)匾粋€很有實力的建材商。就是這個“大?！保?憑借著初生牛犢不怕虎的“?！逼猓蔀閷幭募螌毨蚍咒N商僅有5個多月時間，就創(chuàng)造了嘉寶莉水性漆 縣級市場銷售的一個奇跡，使水性木器漆的銷售在當?shù)嘏鉀_天。

    定邊水性木器漆的銷售有些什么樣的“牛經(jīng)”呢？

    一是水性首推制，敢做更敢承諾。

    水性漆剛開始在定邊推廣的時候，也同樣遇到了很多和全國大多數(shù)地方相同的阻力：業(yè)主不認識，怕做不出好的效果；油工 不敢用，因為自己從來沒做過，心里沒有底，怕最后收不到工錢。遇到這種情況，“張大牛”沒有退縮，沒有改**性漆，而是更加堅定了大膽推廣水性漆的信心，“水性漆又環(huán)保又沒有什么競爭，我就賣它”。他把水性漆作為主要產(chǎn)品來推，來了業(yè)主首先推薦水性漆，并向客戶和油工堅定地承諾：“水性漆用在您家，盡管放心，出了問題我負責”，“水性漆放心大膽地做，出了什么問題，工錢找我結”。正是有了這樣的承諾，正是因為這股牛勁和氣魄，大大增強了業(yè)主和油工對水性漆的信心，并開始放心大膽地使用。最關鍵的前三戶水性漆就是這樣銷售出去的。

    很多客戶對水性漆有著這樣或那樣的顧慮，張大牛為什么敢于推薦水性漆，敢于做這樣的承諾呢？“嘉寶莉那么大的廠家做水性漆都不怕，我怕什么。再說廠家水性漆技術人員在這里全程跟蹤指導，我就更不用怕了?！边@就是他當時的心態(tài)，一種初生牛犢不怕虎，敢為天下先的心態(tài)。正是這個心態(tài)成就了定邊的水性漆，也成就了張大牛。

　　二是全保姆式的完善的售后服務。

　　良好的產(chǎn)品＋專業(yè)的售后技術服務=完美的效果。在定邊，水性漆 銷售出去以后，每天水性漆事業(yè)部技術人員或當?shù)乜蛻舳紩總€工地去跟蹤：和工人們談施工要點，要求他們按公司規(guī)范的水性漆工藝進行施工。同時，每去一個工地也都會把一張《水性漆簡易施工說明》給油工 師傅，做完一道工藝就讓他們打勾，監(jiān)控每一道工序。定邊基本做到了水性漆零投訴。用張大牛的話說：“我做水性漆沒問題，現(xiàn)在我就是水性漆的專家了。水性漆效果做出來好著呢！”

    三是施工工地現(xiàn)場培訓油工。

    油工是水性漆施工的關鍵，只有懂水性漆施工工藝，了解水性漆的人，才能將水性漆真正好的效果做出來?！皬埓笈！本徒?jīng)常將油工帶到水性漆的施工工地，進行現(xiàn)場技術培訓。讓油工真實地感受到水性漆施工的簡便和相關技巧?，F(xiàn)在，定邊有近二十個油工基本掌握了水性漆的施工工藝，并成為水性漆的鐵桿支持者。

四是百折不撓的推廣精神。

    任何事物的興起和發(fā)展都不可能是一帆風順的，同樣，定邊在水性漆 銷售的過程中，也出現(xiàn)了波折。曾經(jīng)有一戶業(yè)主因對水性漆沒有信心，怕效果不好，也感覺造價高，兩次購買水性漆，又兩次退了貨。但“張大牛”沒有放棄，而是把該業(yè)主帶到水性漆樣板房參觀，與業(yè)主和施工工人反復溝通，讓業(yè)主最終還是選擇了水性漆。那戶水性漆最后做的效果很不錯，業(yè)主非常滿意，并且還另外推薦了一戶業(yè)主使用水性漆。水性漆推廣需要的就是這種百折不撓的精神，如果遇到了挫折就退卻甚至輕言放棄，那只能是半途而廢，市場的啟動就無從談起。

    五是利用水性漆積分，調動師傅積極性。

    在定邊，油木工使用水性漆并做出好的效果后，都能享受到相應的積分獎勵。最高積分的，在使用90桶水性漆后，就能獲得電動車1輛。9月份就有8個油木工拿到了電動車。這些積分政策，極大地調動起了油木工對水性漆的使用熱情，達到了非常良好的效果。

    水性木器漆的銷售在定邊取得成功絕不是偶然的，而是和“張大?！比硇牡赝茝V以及細致周到的技術服務分不開的。定邊縣水性漆的成功也極大鼓勵了周邊地區(qū)的經(jīng)銷商們銷售水性漆的熱情，經(jīng)銷商紛紛要求經(jīng)銷水性漆，在寧夏省級分銷商會議當中甚至出現(xiàn)了“你爭我搶”局面。 

    “管中窺豹可見一斑”?，F(xiàn)在寧夏地區(qū)實行的是水性漆專銷權制度，即只有對水性漆銷售有主動性，愿意投入的客戶才能經(jīng)銷水性漆，同時，專銷客戶還要主動交納1萬元的市場保證金。這樣，客戶既有了積極性，又有效保障了水性漆銷售體系的穩(wěn)定。