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概要： “沒有一個事物的成長不需要冬天，冬天是‘殺蟲劑’，是思考的季節(jié)，夏天是爆發(fā)的階段。”紅星美凱龍董事長車建新在華商經(jīng)濟論壇上說到。的確，這次的金融風(fēng)暴像給整個行業(yè)灑了毒藥，讓不少企業(yè)走向了滅亡。生存，活著便是家居業(yè)面臨最及時的問題，尋找生存渠道已成為各廠商迫切需要的答案。
“沒有一個事物的成長不需要冬天，冬天是‘殺蟲劑’，是思考的季節(jié)，夏天是爆發(fā)的階段?！奔t星美凱龍董事長車建新在華商經(jīng)濟論壇上說到。的確，這次的金融風(fēng)暴像給整個行業(yè)灑了毒藥，讓不少企業(yè)走向了滅亡。生存，活著便是家居 業(yè)面臨最及時的問題，尋找生存渠道已成為各廠商迫切需要的答案。
視角一：用好設(shè)計師這張“王牌”
相信家居業(yè)人士都清楚一個事實：無論是家具或建材商還是賣場商都是極力討好設(shè)計師。設(shè)計師懂藝術(shù)的優(yōu)點也成了業(yè)主最好的說客，因此商家有一種銷售方式叫設(shè)計師渠道。
香蜜湖世紀(jì)紅星自09年開始就定期舉辦家居流行趨勢論壇，主要邀請嘉賓為設(shè)計師。記者采訪世紀(jì)紅星副總經(jīng)理郭建他談到：世紀(jì)紅星將定期邀請設(shè)計師進行講座，給業(yè)主講解家居消費趨勢。而且每個店里也經(jīng)常會有設(shè)計師為業(yè)主指導(dǎo)性的購買。同樣第三空間的家居銷售過程中，始終會增加一些設(shè)計師的元素，與設(shè)計師捆綁，使用高端家居的消費者，花巨資買一套住宅，用什么樣的床、什么樣的沙發(fā)，主觀認(rèn)識已經(jīng)不重要了，重要的是設(shè)計師的誘導(dǎo)。
記者在世紀(jì)紅星的家居趨勢論壇上隨意問了幾個參與的業(yè)主，他們似乎對設(shè)計師持有一種崇拜的境界，通過設(shè)計師購買不僅折扣更低，也能獲得更多家居搭配知識，所以都會來湊湊熱鬧。說到設(shè)計師幫購買產(chǎn)品折扣更低，記者有親身體會，記者曾在羅湖好百年某家具店其店員推薦產(chǎn)品時，就明確說明如果有設(shè)計師證就能折上折。
【溫馨提示】：記者在這里要告誡那些盲目相信設(shè)計的業(yè)主，有時設(shè)計師反而一味考慮美感而忽視價格或者受商家之托**產(chǎn)品。記者曾遇見某一櫥柜老板，其櫥柜貼牌算是沒品牌，也沒進賣場，而價格卻非常高，問及優(yōu)勢是什么，本以為他會說質(zhì)量，他卻說只走設(shè)計師渠道。雖價格高，但是給設(shè)計師的回扣也很高，所以還能賺錢。
視角二：內(nèi)外銷企業(yè)熱盼“家居 下鄉(xiāng)”
在對09年的工作部署中，***總理提出要“擴大消費尤其是居民消費。……增加**支出用于改善民生、擴大消費的比重，增加對城鎮(zhèn)低收入群眾和農(nóng)民的補貼?！嘤M熱點，拓展消費空間。……大力發(fā)展社區(qū)商業(yè)、物業(yè)、家政等便民消費……”
這中間雖未直接涉及家居行業(yè)，但作為與人民居住條件息息相關(guān)的家具、家紡、建材、家裝業(yè)，卻不能不說不是改善民生、擴大內(nèi)需的重中之重。因此，家居業(yè)完全有理由信心十足地開展各項自救與互助活動，并通過種種努力繼續(xù)爭取贏得國家政策扶持的機會。
記者曾采訪鷹衛(wèi)浴市場經(jīng)理何志淵，他談到鷹衛(wèi)浴在09年推出100多款新產(chǎn)品，就是為向三級市場開拓做準(zhǔn)備，目前廣東省內(nèi)地級市場部署已經(jīng)做好。而且他也提到其實現(xiàn)在城鎮(zhèn)人民的消費水平已經(jīng)大大提高，對于衛(wèi)浴下鄉(xiāng)一定會見成效。
【溫馨提示】：現(xiàn)在農(nóng)民手中有錢了，但由于家居用品屬于耐用消費品，農(nóng)村市場不會像一線城市一樣會有很快的更新?lián)Q代。最重要的因素還有一點就是價格，價格過高很可能讓農(nóng)村消費者無力支配。
視角三：返利促銷層出不窮
各商家賣場門口打折促銷返利橫幅及海報的搶眼相信每個人印象都非常深刻。
記者走訪博耐家居建材市場發(fā)現(xiàn)不少商家的“吐血折扣”。如致雅家具居然低至5折的現(xiàn)象；“把頭等艙家具帶回家”這是芝華仕的廣告語，對于這樣一個高端的家具品牌在經(jīng)濟危機時刻也參與了團購的活動，在團購當(dāng)天博耐建材家居的芝華仕家具全場6.8折，這確實是一個誘惑。店面負(fù)責(zé)人告訴記者，今年的折扣真的比歷年都高，但是銷量來看，還是比往年低約三成。不僅賣場租金成本難以下降，工廠也有勞動力成本上升等方面的原因，出廠價下調(diào)的可能性也不大。銷售商雖然低價促銷，但銷量還是有所下滑，利潤下滑。
最近的情人節(jié)、三八婦女節(jié)、315消費者維權(quán)日等等，無論是樂安居還是好百年各賣場都抓住了每個可以折騰的日子做促銷。記者隨機問采訪了幾名業(yè)主，他們表示對于賣場促銷返利是怎樣看待，陳女士解釋到：賣場經(jīng)常促銷覺得沒什么新奇，今天買不到下次又開始促銷了。而且這樣感覺其中的水分很大，是不是抬高價格后在促銷呢？
中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺談到：“大家應(yīng)該警覺，一個是我們不能夠再走原來的惡性競爭，你賣得便宜我賣得更便宜，那是自殺行為。價格上講，我們還是不要惡性競爭，也不要跟著漲價風(fēng)去走。保持我們行業(yè)比較穩(wěn)定的增長，讓大家都能夠接受，能夠滿足消費者的需求。在通貨膨脹的情況下，不要大面積的漲價，侵害消費者的利益?！?BR>
【溫馨提示】：香蜜湖世紀(jì)紅星總經(jīng)理助理劉志剛用“守正出奇”來形容返利促銷。返利的營銷方式即是騎兵，但不能天天用，如果天天出騎兵則不稱其為騎兵了，當(dāng)然也不能制勝。同樣天天返利促銷的危害猶如吃**，不僅傷了元氣，而且這種對于消費者來說是無效信息，他們只會認(rèn)為其中存在貓膩。
視角四：寒冬時期捂緊口袋 甚至斷尾求生
“捂緊口袋”這也許不僅僅是商家利用的方式，甚至是個人也如此，大家現(xiàn)在的口頭禪就是經(jīng)濟危機要節(jié)約啊。
商家常常會把節(jié)省開支美其名曰：節(jié)流或是開源節(jié)流?！伴_源”是要找到適合自己的營銷方式。還包括讓目前沒有需求的人記住自己的品牌，一旦有消費需求的時候，能夠立即想到你經(jīng)銷的品牌。“節(jié)流”是降低自己的營業(yè)成本及管理成本。降低成本是企業(yè)和經(jīng)銷商永恒的話題，重要的還是如何降低成本、提高核心競爭力、規(guī)范內(nèi)部管理。
節(jié)流幾乎是一切商家一貫的用法，最常用的辦法則是從員工的工資上開始，去年深圳家協(xié)在籌辦今年三月家具展時期，就發(fā)現(xiàn)不少家具企業(yè)裁員降薪的情況，因此對每年兩屆家具展費用也難以承受。所以深圳家協(xié)也務(wù)實的將兩展合一，算是眾望所歸。
也有采用其他節(jié)流手段的企業(yè)，如史丹利衣柜。搜房網(wǎng)記者曾采訪史丹利全球副總裁兼亞洲總裁Jeff Chen（陳弘澤）如何應(yīng)對金融風(fēng)暴時，他談到：家里有底，可進賬減少的狀況之下，對投資會更加慎重，這是其一。第二，在整個環(huán)境比較低迷的狀況之下，我們會做一些品牌的推廣，但對于促銷會少做。為什么？因為買的人不是那么多了。我們會不會節(jié)省成本？我們一定會的，某些成本我們一定會砍的。但在市場投入方面，我們不會節(jié)縮。同時，之前有多個銷售平臺，按等次分，比如說有1、2、3、4等的話，1和2我們會持續(xù)投入，3和4我們腳步會放緩。Jeff Chen還認(rèn)為，在這種時候，高杠桿公司一定不能只是等，一定要有一些動作，甚至要斷尾求生。非高杠桿公司，則可以相對增大投入，搶占市場份額，為將來準(zhǔn)備。
視角四：寒冬時期捂緊口袋 甚至斷尾求生
“捂緊口袋”這也許不僅僅是商家利用的方式，甚至是個人也如此，大家現(xiàn)在的口頭禪就是經(jīng)濟危機要節(jié)約啊。
商家常常會把節(jié)省開支美其名曰：節(jié)流或是開源節(jié)流。“開源”是要找到適合自己的營銷方式。還包括讓目前沒有需求的人記住自己的品牌，一旦有消費需求的時候，能夠立即想到你經(jīng)銷的品牌。“節(jié)流”是降低自己的營業(yè)成本及管理成本。降低成本是企業(yè)和經(jīng)銷商永恒的話題，重要的還是如何降低成本、提高核心競爭力、規(guī)范內(nèi)部管理。
節(jié)流幾乎是一切商家一貫的用法，最常用的辦法則是從員工的工資上開始，去年深圳家協(xié)在籌辦今年三月家具展時期，就發(fā)現(xiàn)不少家具企業(yè)裁員降薪的情況，因此對每年兩屆家具展費用也難以承受。所以深圳家協(xié)也務(wù)實的將兩展合一，算是眾望所歸。
也有采用其他節(jié)流手段的企業(yè)，如史丹利衣柜。搜房網(wǎng)記者曾采訪史丹利全球副總裁兼亞洲總裁Jeff Chen（陳弘澤）如何應(yīng)對金融風(fēng)暴時，他談到：家里有底，可進賬減少的狀況之下，對投資會更加慎重，這是其一。第二，在整個環(huán)境比較低迷的狀況之下，我們會做一些品牌的推廣，但對于促銷會少做。為什么？因為買的人不是那么多了。我們會不會節(jié)省成本？我們一定會的，某些成本我們一定會砍的。但在市場投入方面，我們不會節(jié)縮。同時，之前有多個銷售平臺，按等次分，比如說有1、2、3、4等的話，1和2我們會持續(xù)投入，3和4我們腳步會放緩。Jeff Chen還認(rèn)為，在這種時候，高杠桿公司一定不能只是等，一定要有一些動作，甚至要斷尾求生。非高杠桿公司，則可以相對增大投入，搶占市場份額，為將來準(zhǔn)備。
