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概要： 不管是照明經(jīng)銷商也好，燈飾經(jīng)銷商也罷，在日常的經(jīng)營(yíng)中最希望看到的是門庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顧客的光臨，又如何才能留住顧客，最終達(dá)成交易，提高自己店面的銷量呢?！ 〗眨浾呔瓦@些問(wèn)題走訪北京的部分燈飾店，與部分經(jīng)銷商進(jìn)行了深入交流，總結(jié)分析出經(jīng)銷商的門市人氣不旺的五大原因。
不管是照明經(jīng)銷商也好，燈飾經(jīng)銷商也罷，在日常的經(jīng)營(yíng)中最希望看到的是門庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顧客的光臨，又如何才能留住顧客，最終達(dá)成交易，提高自己店面的銷量呢？
近日，記者就這些問(wèn)題走訪北京的部分燈飾店，與部分經(jīng)銷商進(jìn)行了深入交流，總結(jié)分析出經(jīng)銷商的門市人氣不旺的五大原因。
1、導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧缺失
記者在燈具市場(chǎng)經(jīng)常和一些門市店面的導(dǎo)購(gòu)員打交道，借以觀察她們是如何去應(yīng)對(duì)前來(lái)購(gòu)燈的消費(fèi)者的。
據(jù)觀察，門市里的營(yíng)業(yè)員大都讓顧客先自行在店面里了解各類產(chǎn)品，如果顧客看中某一款產(chǎn)品自然就會(huì)向?qū)з?gòu)員詢問(wèn)價(jià)格，導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)向顧客報(bào)一下價(jià)格是多少元，當(dāng)顧客看中另一款燈，導(dǎo)購(gòu)員就這樣再報(bào)一下價(jià)格，顧客如果對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品感覺(jué)不滿意便走掉了。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)員們也會(huì)時(shí)不時(shí)進(jìn)行一下產(chǎn)品的推介，然而在技巧的掌握上她們顯然是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)。一般情況下，門市里的導(dǎo)購(gòu)員都有5人左右，她們也是輪流接待上門選購(gòu)的顧客。在一些大的店面里，導(dǎo)購(gòu)員更多，有很多店面還對(duì)產(chǎn)品的區(qū)域進(jìn)行了明確的劃分，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員專門負(fù)責(zé)某一片或某一種類的燈飾銷售。
據(jù)了解，這些導(dǎo)購(gòu)員的文化水平都不是很高，有些甚至是為了生計(jì)臨時(shí)找份工作，有的雖然有兩三年的工作經(jīng)驗(yàn)，但銷售技巧還是有所欠缺。她們反映店面的老板也不是很重視導(dǎo)購(gòu)的技巧培訓(xùn)，自己有心去提高這方面的技巧，想去學(xué)習(xí)，但每天就這樣去工作，總覺(jué)得沒(méi)有時(shí)間，或是沒(méi)有關(guān)于這方面的書籍和渠道等等，最終導(dǎo)致了銷售技巧無(wú)法提高。
由此看出，老板對(duì)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有足夠的重視造成了導(dǎo)購(gòu)人員的銷售技巧有限，面對(duì)已經(jīng)光臨店面的顧客，不能將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與顧客的需求結(jié)合起來(lái)，當(dāng)然無(wú)法引起顧客的興趣，最終導(dǎo)致了顧客的流失。
2、產(chǎn)品擺放雜亂無(wú)章
現(xiàn)如今，燈具的銷售供大于求。特別是為了產(chǎn)生集聚效應(yīng)，各個(gè)城市的燈具銷售區(qū)都比較集中，這樣就形成了燈具市場(chǎng)（一些地方還沒(méi)有燈具市場(chǎng)），在燈具市場(chǎng)里燈具的同質(zhì)化比較普遍，價(jià)格也比較接近，這樣導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)燈的選擇空間就比較大，甚至不知道如何選擇。
正是在這樣的環(huán)境下，作為經(jīng)銷商就要尋求創(chuàng)新，做好服務(wù)來(lái)留住顧客，然而“細(xì)節(jié)決定成敗”，在消費(fèi)者詢問(wèn)有無(wú)某款（種）燈時(shí)，店里即使有某款燈，但就是在此時(shí)此刻找不到放哪里了或放在比較遠(yuǎn)的倉(cāng)庫(kù)里，致使消費(fèi)者或工程商、批發(fā)商沒(méi)有時(shí)間等你去找貨，這樣就讓顧客白白流失了，一筆生意泡湯了。
消費(fèi)者或工程商、批發(fā)商等不及的原因：一是現(xiàn)如今人們普遍的時(shí)間觀念加快，忙于工作、生計(jì)，裝修房子、購(gòu)買燈具也是利用下班時(shí)間或周六、周日休假日才有空到燈具市場(chǎng)來(lái)選購(gòu)；二是工程商或批發(fā)商他們大老遠(yuǎn)跑來(lái)采購(gòu)燈具（有些是來(lái)自下面的地級(jí)市、縣級(jí)市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)），開(kāi)車（乘車）要好幾個(gè)小時(shí)才能到燈具城來(lái)，距離比較遙遠(yuǎn)，特別是像北京這樣一個(gè)城市，一般燈具城、建材城都在三環(huán)以外，有的還在五環(huán)比較遠(yuǎn)的地方。
經(jīng)銷商賣燈有一段時(shí)間后，對(duì)某些銷量比較好的燈就應(yīng)該多儲(chǔ)備一些，即使不經(jīng)常賣的也要放的井井有條，面對(duì)消費(fèi)者才可以來(lái)而不慌。然而，記者在燈具市場(chǎng)里，看到一些經(jīng)銷商在沒(méi)有顧客光顧的時(shí)候，就打撲克、聊天等，不懂得利用這些空余的時(shí)間去整理店面的燈具。
3、沒(méi)有展示出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
在照明燈飾行業(yè)，企業(yè)普遍都通過(guò)了國(guó)家的3C認(rèn)證，還有一些企業(yè)更是獲得“國(guó)家免檢產(chǎn)品”和“中國(guó)名牌”乃至“中國(guó)馳名商標(biāo)”的殊榮。這些殊榮對(duì)他們來(lái)說(shuō)，是來(lái)之不易的，但是各個(gè)經(jīng)銷商戶在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中并沒(méi)有將這些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)。
記者在一線的燈具市場(chǎng)了解到，大多數(shù)經(jīng)銷商都是看中了這些產(chǎn)品獲得的殊榮才選擇代理或者經(jīng)銷該產(chǎn)品的，但是商家和導(dǎo)購(gòu)員在日常的銷售中，并沒(méi)有提及這些優(yōu)勢(shì)。有些好一點(diǎn)的商家也就是在燈具市場(chǎng)的周邊做一些戶外廣告，并且這多是燈具廠家要求做的；另外，也有少數(shù)經(jīng)銷商將自己代理的產(chǎn)品所獲得的殊榮、稱號(hào)做一個(gè)精致的牌匾放置在消費(fèi)者容易看見(jiàn)的桌面或墻面上。
有一次，記者拜訪一位經(jīng)銷商時(shí)，正趕上一位顧客在店面選購(gòu)吊燈，這位顧客看中了某一款吊燈，價(jià)格也覺(jué)得合適，但就在即將成交時(shí)，顧客問(wèn)及這款燈是否通過(guò)國(guó)家3C認(rèn)證，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)通過(guò)了，但這位顧客買東西比較認(rèn)真，她說(shuō)，你們產(chǎn)品通過(guò)了，怎么上面沒(méi)有3C認(rèn)證的標(biāo)簽。那位導(dǎo)購(gòu)員就說(shuō)在箱子里面有3C認(rèn)證說(shuō)明書，當(dāng)顧客產(chǎn)生顧慮之后，越來(lái)越認(rèn)真時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員打開(kāi)箱子，結(jié)果沒(méi)有看到相關(guān)的證書，于是，顧客不高興地走了。
另外一次，記者也在一家經(jīng)銷商店面里趕上一位顧客買燈具，她所選購(gòu)的一款燈具是獲得了“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)的，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)小姐向這位顧客介紹該燈具質(zhì)量是如何如何好，壞了可退貨等等好處時(shí)，這位顧客依然擔(dān)心燈具的質(zhì)量會(huì)出現(xiàn)故障，正在她猶豫不決時(shí)，記者只是告訴這位顧客，這個(gè)品牌是照明燈飾行業(yè)非常知名的品牌，該品牌的燈具獲得了“國(guó)家免檢產(chǎn)品”的稱號(hào)，并且在包裝箱上也有相關(guān)注明，顧客便排除了疑慮，放心購(gòu)買了這款價(jià)值不菲的燈具。
由此可見(jiàn)，在銷售過(guò)程中，產(chǎn)品、企業(yè)所獲得的殊榮對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策起到了很重要的作用，商家是否善于利用產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢(shì)，直接影響著產(chǎn)品的銷售狀況。
4、店面形象不佳
經(jīng)銷商的店面形象設(shè)計(jì)，對(duì)能否吸引顧客的光臨起到了很重要的作用。許多經(jīng)銷商在店面形象的設(shè)計(jì)上也花費(fèi)了很大的精力。好的店面形象能夠充分吸引顧客的眼球，在商戶如林的市場(chǎng)中占領(lǐng)先機(jī)，不和諧的店面形象使顧客望而卻步。
記者通過(guò)對(duì)北京各大燈具市場(chǎng)的觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商在店面形象上大概有以下幾種情形：一是門面上的廣告做得太小，與一些大的有沖擊力的門面招牌相比，幾乎只能起到陪襯的效果；二是門面招牌比較陳舊，好似經(jīng)過(guò)多年的風(fēng)吹雨打一樣，不是褪色就是傷痕累累，讓顧客通過(guò)這個(gè)門面招牌就似乎感覺(jué)該商戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也是比較陳舊和落后的；三是展廳的玻璃大門緊閉著，這種緊閉的玻璃門似乎將店面和顧客隔離在兩個(gè)世界，導(dǎo)致在里面的人能看見(jiàn)外面的人，而想看看樣品的顧客卻在門外看不清店里陳列的產(chǎn)品；四是不重視產(chǎn)品展示的細(xì)節(jié)，有些店面將產(chǎn)品擺放過(guò)于密集，沒(méi)有層次感，也不知道哪些產(chǎn)品是新品，哪些是重點(diǎn)推介的產(chǎn)品，更有甚者，在店面的環(huán)境上都沒(méi)有一定的講究。
5、廣告訴求無(wú)力
單店銷量的提升主要是借助兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)，一是通過(guò)廣告?zhèn)鞑ノ嗟南M(fèi)者到店里選購(gòu)，二是通過(guò)終端攔截爭(zhēng)取讓更多的消費(fèi)者成交。要達(dá)成這些效果，就要在終端廣告上面對(duì)消費(fèi)者實(shí)施心理攔截。
各個(gè)燈具市場(chǎng)周邊的廣告牌比比皆是，但是能夠給顧客留下深刻印象的廣告卻并不多見(jiàn)。歸根結(jié)底，是商家在廣告的內(nèi)容設(shè)計(jì)上沒(méi)有進(jìn)行提煉，沒(méi)有找到短小精練的廣告訴求語(yǔ)言。
一般來(lái)說(shuō)，只有無(wú)聊的人或是專業(yè)人士才會(huì)去刻意看戶外廣告牌，而普通的消費(fèi)者是不會(huì)刻意去看的。這種情況下，戶外廣告內(nèi)容如果在短時(shí)間內(nèi)讓普通的消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的印象，這塊廣告就真正將自己的品牌和產(chǎn)品扎根到顧客的心目中去了。
