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概要： 有人說，金融危機是中國照明業(yè)的福星，有人說是災星，無論是什么，毋庸置疑的是，2008年，持續(xù)興旺了十多年的照明行業(yè)正經受著前所未有的沖擊。除了所有制造行業(yè)都面臨的原材料價格攀升、人力成本走高、人民幣升值、出口退稅減少等因素外，照明行業(yè)這個與房地產息息相關的行業(yè)，也受到美國次貸危機和中國房地產行業(yè)經營形勢變化的影響。
2009年，中國照明企業(yè)只有兩條路可走——存，或者亡，會經歷一場前所未有的洗牌，競爭已進入白熱化時代。
2009，中國照明行業(yè)何去何從?也許照明行業(yè)一路走來的痕跡能給整個行業(yè)一些啟發(fā)。
曾經走過的經銷商渠道
回首過去，中國照明行業(yè)已經走過20多年發(fā)展歷程，在這20多年的發(fā)展中，中國的照明企業(yè)歷經了很多的變化：有的逐漸退出了市場，有的發(fā)展成為行業(yè)內的知名品牌，有的則專注于生產制造，成為國內外知名企業(yè)的OEM。
在企業(yè)發(fā)展的初期，建立完善的經銷網絡是照明企業(yè)必須走的一條路，很多知名照明企業(yè)如雷士、歐普、三雄·極光、佛照等都曾經在這條道路上長途跋涉過。
伴隨著市場的潮起潮落，經銷商也在沉與浮中不斷地成長。當渠道越來越扁平化、當商家話語權越來越強大、當終端模式越來越復雜，呈現在眾經銷商們面前的是來自主銷渠道的侵蝕和擠壓，“要不要前進?”“如何前進?”已是困擾其多年發(fā)展的問題。
KA賣場、新出現的BDS、各加盟專賣店、運營中心等新型業(yè)態(tài)成為照明業(yè)大多數照明企業(yè)化解巨大的生存壓力，突破艱難的經營困境的最佳選擇。但無論是哪種業(yè)態(tài)，歸根結底還是一種經銷形式，遠遠不能滿足照明企業(yè)現在的市場銷售需求。
隨著競爭日趨激烈，許多企業(yè)已經不滿足于傳統渠道的拼搶，尤其是一些實力雄厚的企業(yè)，他們經過多年擴張已經把全國各主要市場瓜分得差不多，渠道也已下沉到三四級市場。為了開辟新的營銷增長點，獲取更多訂單，企業(yè)開始尋找一條有別于傳統渠道的營銷途徑。
“盛勢”之下的選擇—— 開發(fā)隱形渠道
在渠道中，除了我們經?？吹降慕K端、分銷等隱形渠道之外，還存在著另外一種渠道，這種渠道可以稱之為“隱形渠道”。
事實上，先前銷售通路主要集中在照明經銷商上，而這一通路已經在新興業(yè)態(tài)上不斷遭遇挑戰(zhàn)，如何拓寬渠道，以最有效的形式接觸消費者已經成為行業(yè)發(fā)展趨勢。從行業(yè)市場發(fā)展現狀中我們不難看出，傳統銷售渠道產品流通量已經遠遠不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求，而且還在繼續(xù)萎縮。在照明產業(yè)急速擴張下，如何為渠道擴容，將隱形渠道顯性化，成為解決市場問題的關鍵。也因此，照明行業(yè)面臨著重大變革。
設計院、公裝公司、家裝公司、設計師銷售渠道等一直被行業(yè)人士稱為隱形渠道。一方面他們不直接銷售照明產品，另一方面設計是工程項目的起點，是工程項目的風格定位者，影響著材料進入工程的準入檻，是唯一可以串聯甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體，因此設計師成為各種建筑裝飾材料商包括照明經銷商追逐的焦點。
隨著市場的發(fā)展，走設計師渠道必將成為照明企業(yè)未來發(fā)展之路。
他們都在向隱形渠道挺進
企業(yè)成功的秘訣在于先行一步。對于照明企業(yè)來說，隱形渠道的開拓已成必然，關鍵在于誰能把握先機，或者說誰已經把握先機，先行一步。
調查發(fā)現，截至2008年底，有超過1/2的企業(yè)已經或即將向隱形渠道挺進。其中有19%企業(yè)或品牌在很早之前就已經悄然把自己的視線轉向了設計師群體，隨著市場的發(fā)展，他們投入設計師領域的精力呈現逐年上漲的趨勢。飛利浦 、雷士、三雄·極光等就是其中的典型代表。
飛利浦照明，世界頂級照明品牌，是所有中國照明企業(yè)競相效仿的對象。而這樣的一個企業(yè)在設計師領域的投入和關注是不容忽視的，特別是在其他企業(yè)都偃旗息鼓的2008年，飛利浦組織了一場又一場聲勢浩大，遍及設計各個領域的設計師活動。2009年伊始，飛利浦照明就在南京主辦了一場以“和諧都市，光影未來”為主題的“可持續(xù)城市照明論壇”，來自南京、無錫、蘇州、上海、杭州及其他周邊城市的建筑設計師、照明設計師等諸多城市妝容的打造者們匯聚一堂，與飛利浦照明共同探討了“城市、居民、燈光”這一未來城市照明理念，展現了專業(yè)人士對未來城市的憧憬和展望。這些無不向行業(yè)人士展示：飛利浦照明一直在積極地開拓設計師這個隱形渠道。
雷士照明 在設計師領域的開發(fā)也是不遺余力的。早在別人效仿其“專賣店”經營模式時，雷士就把新突破點聚焦在“隱形渠道”——眾多的家裝公司、公裝公司、設計院、設計師、裝修工、電工等渠道上。雷士深知，影響照明產品銷量的不僅僅是消費者本身，擁有隱形渠道資源，無疑擁有了龐大的間接消費群。對隱形渠道的開拓，讓雷士在強敵面前避實就虛，從容開拓了自己賴以生存和快速發(fā)展的空間。目前，幾乎60%以上的照明產品尤其是工程用燈的銷量，都是被隱形渠道中的設計師隊伍所主宰。雷士照明總裁助理石勇軍說：“隱形渠道的開發(fā)不能馬上看到利潤，而企業(yè)的零售、大客戶等渠道建設會很快看到利潤。但只要隱形渠道成熟后他會給一個企業(yè)的銷售、品牌影響力起到很大的推動作用。隱形渠道一定程度上決定消費者對品牌的選擇，如果一個品牌給設計師、工程師、設計院、裝修公司留下了好的印象，可想而知，當他給消費者和客戶選擇照明產品時，一定是先想到他熟悉的品牌?！?/FONT>
而照明行業(yè)另外一個行業(yè)標桿企業(yè)——三雄·極光在設計師領域的開拓也是不落人后的，僅2008年一年，其開展的各種形式的設計師活動就達80場左右。
另外，一些定位于高端工程照明領域的企業(yè)，如諾克照明、新文行等，也積極地在設計師渠道精耕細作，并取得了顯著的成績。
歸根結底一句話：照明行業(yè)知名企業(yè)都在不遺余力地開發(fā)設計師，開拓隱形渠道。
但是，如何開拓隱形渠道?相信許多照明企業(yè)都在自己的頭腦中打下了一個大大的問號。
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