展會是否樓梯企業(yè)高速發(fā)展的催化劑
發(fā)布時間：2009-02-09
作者：ccy
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概要：
近幾年，在房地產(chǎn)、家裝及建材行業(yè)發(fā)展的背景下，樓梯行業(yè)也方興未艾，樓梯及配件生產(chǎn)企業(yè)迅速增多，品牌營銷、招商推廣等方面對展會的需求也日益增多?！ 翘萜髽I(yè)認清展會的功能作用，把握好參展策略，對于運用好展會，促進企業(yè)的發(fā)展，都具有重要的現(xiàn)實意義。
近幾年，在房地產(chǎn)、家裝及建材行業(yè)發(fā)展的背景下，樓梯行業(yè)也方興未艾，樓梯及配件生產(chǎn)企業(yè)迅速增多，品牌營銷、招商推廣等方面對展會 的需求也日益增多。
樓梯企業(yè)認清展會的功能作用 ，把握好參展策略 ，對于運用好展會，促進企業(yè)的發(fā)展，都具有重要的現(xiàn)實意義。本文根據(jù)目前國內(nèi)外的有關(guān)資料結(jié)合大美國際資訊多年來辦展的一些實踐經(jīng)驗，進行綜合分析研究，側(cè)重對展會在市場營銷中的功能作用及參展、辦展策略談一些看法和建議。
展會的功能與作用
它具有一般營銷溝通工具的共性：廣告、促銷、直銷、公共關(guān)系等。
它還具有顯著特性：展示品牌和形象；生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商交流溝通貿(mào)易的匯集點；調(diào)查觀察有關(guān)信息的場所。
幫助參展商 、客商準確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，制訂符合實際的生產(chǎn)、經(jīng)營戰(zhàn)略、策略和計劃；它是低成本的營銷中介體。據(jù)有關(guān)資料介紹，就尋找一個客戶的平均費用，它與推銷員推銷、公關(guān)推銷、廣告推銷等手段相比是1：6，顯然優(yōu)于其它手段。以上這些功能作用，是參展商、客商青睞展會的客觀基礎(chǔ)，也是辦展商辦好展會的立足點。
參展策略
充分認清展會的功能作用，采取正確的策略，是參展成功的關(guān)鍵。
（一）應(yīng)全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。會展是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要想?yún)⒄谷〉贸晒Γ仨毴嫦到y(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。從制訂計劃、市場調(diào)研、展會、展位選擇、展場布置、廣告宣傳、人員選配培訓(xùn)、會前會中會后活動安排，組織成交、直至展品運回等，是相互聯(lián)系互相影響的有機整體。每項工作的成果都會影響整個參展的效果，每項工作的缺失或失誤都會影響整個參展的成敗。
認真系統(tǒng)地做好每個環(huán)節(jié)的工作，將使參加會展成為營銷計劃中最省成本的組成部分。
（二）應(yīng)把握要點。根據(jù)現(xiàn)有成功經(jīng)驗，一般應(yīng)重點抓好以下幾個環(huán)節(jié)：
1．明確參展目的，避免盲目性。
2．選好展會，主要應(yīng)考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會的情況。
展會的因素應(yīng)考慮：1）展會的目標市場；2）展會的規(guī)模；3）展會組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺建設(shè)等方面考察）；4）展會的歷史和影響；5）費用情況；6）展會地點（城市、展館）。應(yīng)把兩方面情況綜合起來進行分析，做到“量體裁衣”。
3．搞好會前活動，如選好并培訓(xùn)參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請、展品征集、報關(guān)運輸?shù)取?BR> 4．搞好會中活動，如展位、展臺布置，產(chǎn)品展示、演示，貿(mào)易洽談，組織成交，新產(chǎn)品發(fā)布會，經(jīng)銷商年會等。
5．搞好會后活動，如搞好總結(jié)、效果評估、組織續(xù)后貿(mào)易、研究下次參展方向等。
6．有選擇的參加刊展。多數(shù)辦展商會后都印發(fā)會刊，它是展會的補充和配套措施?？赏ㄟ^紙媒體進一步擴大發(fā)揮展會的效果?？沟男Ч彩遣豢珊鲆暤?。參展者應(yīng)根據(jù)參展目的和對既往刊展的效果有選擇地參加刊展，達到省時省力省錢的目的。
7．重視網(wǎng)展。目前國內(nèi)一些有條件的展會舉辦者，已經(jīng)開始重視舉辦網(wǎng)展。
把它作為展會的補充和配套措施，被稱為不落幕的展會，正在顯示它旺盛的生命力：一、成本低、速度快，成功可能性大；二、大中小參展商機會均等；三、減少營銷中的中間環(huán)節(jié)。它是目前展業(yè)發(fā)展的一道新的風(fēng)景線，隨著電子技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展，有望成為現(xiàn)代展業(yè)的主體。
聰明的參展商應(yīng)不失時機地抓住這道風(fēng)景線，使其提供更好的服務(wù)。
三、辦展策略
辦展最基本的策略是千方百計滿足參展商、客商日益增長的服務(wù)需求，和參展策略相對應(yīng)，努力做好以參展商為核心的展會策劃、整體推介、招展招商、場地選擇布置和一系列的配套服務(wù)等各項工作。
根據(jù)展業(yè)目前的狀況和辦展基本的策略，應(yīng)該采取優(yōu)化會展，辦好刊展，發(fā)展網(wǎng)展的總體思路。
?。ㄒ唬﹥?yōu)化會展。根據(jù)業(yè)內(nèi)有關(guān)專家建議和實際情況，主要應(yīng)該在提高三效（提高效果、提高效率、提高效益）、推進四化（市場化、專業(yè)化、國際化、信息化）方面下苦功夫。
提高效果，會前會中會后為參展商、客商提供優(yōu)秀服務(wù)，最大限度滿足他們的服務(wù)需求，吸引足夠的有效參展商、客商到會，努力促進滿意的成交額和預(yù)后成交額，特別是應(yīng)爭取更多的參展商連續(xù)參展。連續(xù)參展的多少是目前辦展效果的一個集中表現(xiàn)，也是辦展發(fā)展的有效動力。據(jù)有關(guān)資料分析，展會保持一個老客戶和發(fā)展一個新客戶所需費用之比是1?4—1?5。
提高效率，是指精心組織，合理安排，培訓(xùn)工作人員，減少組織環(huán)節(jié)。
提高效益，是指每個展會都應(yīng)精打細算，避免浪費，受歡迎并有合理利潤。
市場化，展會是經(jīng)濟行為，應(yīng)當制訂并實施商業(yè)計劃書，進行經(jīng)濟核算。
專業(yè)化，專業(yè)化的展會、專業(yè)化的組織、專業(yè)化的人員。防止大囫圇。
國際化，是指逐步與國際慣例、國際規(guī)范技術(shù)接軌。
信息化，是指展會信息如組織方法、文檔與圖片資料數(shù)字化處理、管理與服務(wù)、成效評估（包括參展商、客商和相關(guān)方面對展會的意見反饋的采集、整理和分析）等，逐步做到信息化，科學(xué)準確迅速，方便客戶，節(jié)約人力。
?。ǘ┺k好刊展。進一步改進版面結(jié)構(gòu)設(shè)計，豐富內(nèi)容，提高質(zhì)量，擴大發(fā)行，吸引更多參展商參加刊展。
?。ㄈ┌l(fā)展網(wǎng)展。目前不少辦展組織已經(jīng)認識到它的優(yōu)點和前景，但由于條件和技術(shù)所限，捷足先登者還為數(shù)不多。業(yè)內(nèi)不少有識之士正在積極努力創(chuàng)造條件，可以相信不久它將會形成氣候。
研究結(jié)論和建議
綜上所述，可以得出結(jié)論：
?。ㄒ唬┱箷堑统杀镜臓I銷中介體，它具有一般營銷溝通工具的共性，又具有其顯著的特性，在市場營銷中占有重要地位發(fā)揮著重要作用。同時，對展地還具有不可忽視的綜合效應(yīng)。建議樓梯行業(yè)生產(chǎn)商、批發(fā)商、分銷商充分重視、運用好展會這個中介體，把它作為營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，**支持它充分發(fā)揮其綜合效應(yīng)。
?。ǘ故且豁棙O為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，建議參展商要充分重視、全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作，并把握要點，緊緊抓住重點環(huán)節(jié)。
?。ㄈ┣Х桨儆嫕M足參展商、客商日益增長的服務(wù)需求，主辦方應(yīng)努力做好以參展商為核心的各項工作，是辦展成功的最基本的策略。建議辦展商采取優(yōu)化會展、辦好刊展、發(fā)展網(wǎng)展的總體思路，努力實現(xiàn)基本策略。
?。ㄋ模┲挥袇⒄股?、辦展商共同努力，密切配合，做好各自的相應(yīng)工作，才能充分發(fā)揮展會的功能作用，取得共贏之效。因此，建議想方設(shè)法采取措施，進一步加強相互聯(lián)系和有效地合作。
（五）展會業(yè)的發(fā)展提高需要**的密切協(xié)調(diào)、引導(dǎo)、支持，需要行業(yè)的規(guī)范自律。因此，應(yīng)積極促進**制訂措施、行業(yè)規(guī)范自律，引導(dǎo)合理競爭，保障其快速健康地發(fā)展。
“2008第二屆中國（上海）樓梯出**易會”將于2008年5月25-27日舉行。據(jù)主辦方介紹本屆展覽會將繼續(xù)貫徹“為買家提供一個完整的采購平臺，為參展商創(chuàng)造更多進入國際和國內(nèi)分銷市場機會”的辦展理念，實施“品牌化、國際化、專業(yè)化、實效化”戰(zhàn)略，將打造成名副其實的國內(nèi)專業(yè)樓梯展第一展會，為廣大樓梯廠家、經(jīng)銷商、消費者搭建起一座溝通、合作的橋梁。
為期3天的展期，預(yù)計到會觀眾將達4萬人左右，其中國內(nèi)專業(yè)觀眾預(yù)計為3萬人，來自香港、澳、臺灣及國外96個國家和地區(qū)。馬來西亞、日本、韓國、新加坡、伊朗、俄羅斯等國家還組織了較大規(guī)模的采購團。藝極、捷步、劉氏、華通唐朝等樓梯行業(yè)龍頭企業(yè)以及許多新興企業(yè)已經(jīng)預(yù)定了展位，正在積極準備參展事宜。希望各企業(yè)都能取得良好的參展效果，達到預(yù)期目標。
