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　　浴室柜為何成為主打產(chǎn)品

　　在南安溪美往侖蒼大約三公里處，由周海媚代言的海景衛(wèi)浴戶外廣告牌格外醒目，廣告牌下正是本次專訪的目的地——海景衛(wèi)浴。進入廠區(qū)還沒見到專訪的主角，卻被展廳里琳瑯滿目、風格各異的浴室柜展品的吸引。記者納悶，在中國這個最大的水暖五金基地還沒有見過品種和風格如此之多的浴室柜，雖然如今的南安早已走上了整體衛(wèi)浴的品牌營銷路線，但是展廳只是把浴室柜作為配套，或者少量單列，并沒有像海景這般有如此之大浴室柜展區(qū)和整體衛(wèi)浴的配套區(qū)域。帶著這些疑問，我們見到了海景衛(wèi)浴的副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)——顏智義先生。

海景衛(wèi)浴整體衛(wèi)浴空間

　　“在過去我們一直是主打五金產(chǎn)品，但是今年我們轉(zhuǎn)變方式了，主打浴室柜”，面對記者的疑問，顏智義如是說。在了解中，顏智義告訴記者，海景衛(wèi)浴以前確實是走五金水暖路線，這也是產(chǎn)區(qū)的大勢所趨。然而，經(jīng)銷商在銷售的過程中，消費者首先看重的是衛(wèi)浴三大件：馬桶、浴缸(淋浴房)、浴室柜，而像水龍頭、五金掛件、花灑等產(chǎn)品很多時候都是隨著消費者購買三大件的時候就隨機派送了。特別是大眾消費者來說，價額高昂的高端龍頭他們根本不需要，只要款式還行，好用就可以，所以適合大眾消費的水龍頭等五金產(chǎn)品附加值就大大降低了。

　　“當然我們是針對于消費群體龐大的普通消費者來說，想要高端五金水龍頭的高端客戶就會選擇高端名牌產(chǎn)品了”。誠然，海景衛(wèi)浴作為南安的二線品牌，這樣的定位確實有他的可取之處，畢竟對于二線品牌來說，銷售量是企業(yè)的生存之本。

　　巧借力 外線成為又一生產(chǎn)基地

　　什么是“外線”?俗稱第二生產(chǎn)線，再通俗一些就是“貼牌”?；蛟S很多人會發(fā)笑，現(xiàn)在有幾家企業(yè)不貼牌的?記者帶著同樣的疑問像顏智義作了進一步的了解?！百N牌是企業(yè)的產(chǎn)品線延伸，如果說是貼牌，那我們的貼牌并不是簡單的貼牌，是深入的配合，像特勒、toto等大品牌不也做貼牌，同樣做得很好”。顏智義介紹，海景浴室柜的貼牌廠家都是經(jīng)過嚴格挑選的以潮州、佛山為代表的具有良好的品質(zhì)和穩(wěn)定性的規(guī)模性O(shè)EM廠家。在貼牌之前，都是貼牌廠家根據(jù)海景的嚴格要求來設(shè)計浴室柜，并提交方案交回審核，在不斷的探討和磨合中最終形成方案，然后讓貼牌廠家按照標準進行加工生產(chǎn)，最好有海景驗收合格才能最終交易。

海景衛(wèi)浴浴室柜

　　“利用好外部的資源是企業(yè)節(jié)省成本的必由之路，貼牌的產(chǎn)品也能成為好產(chǎn)品，而且能節(jié)約資源，達到低碳、環(huán)保的效果”，作為海景衛(wèi)浴研發(fā)部門的延伸，貼牌廠家確實貢獻了不少成績，到今年4月份，海景衛(wèi)浴的浴室柜款式將達到50幾款，這在一個以五金為基礎(chǔ)的企業(yè)來說確實不是一個小數(shù)目。

　　注重細節(jié) 打造產(chǎn)品靈魂

　　“產(chǎn)品是品牌的靈魂，要注意自己的特色所在，尤其在同質(zhì)化日漸嚴重的市場中，注重產(chǎn)品的細節(jié)，使產(chǎn)品區(qū)別于其他品牌的產(chǎn)品”，據(jù)了解，海景衛(wèi)浴再產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中傾注了眾多的人財物力，在細節(jié)上也下了功夫，諸如S彎頭、過塑、彩盒、干燥劑、螺紋保護等。透過這些細節(jié)，經(jīng)銷商對產(chǎn)品品質(zhì)的態(tài)度都有了直觀的認識，從而成為海景衛(wèi)浴營銷大家庭的一員。

　　弱化生產(chǎn) 注重營銷與推廣

　　“弱化生產(chǎn)并不是不注重生產(chǎn)，在生產(chǎn)得到保障的前提下，營銷是企業(yè)走向市場的重要一步”。南安擁有30萬水暖衛(wèi)浴營銷大軍，控制著全國80%的銷售終端，這個其他產(chǎn)區(qū)所無法比擬的。顏智義告訴記者，在海景的經(jīng)銷商中，有60%以上是南安人的操作，30%-40%是當?shù)氐慕?jīng)銷商在經(jīng)營，正式由于這個優(yōu)勢，包括海景在內(nèi)的南安水暖衛(wèi)浴企業(yè)才能走到今天這個地位。

　　在2010年，海景的分銷點就已經(jīng)遍布全國各地，但這并不是最終的目的，海景計劃在2011年將專賣店擴展到500家，并組織推廣隊伍到專賣店進行實地操作。對于經(jīng)銷商、代理商方面，海景也將制定一系列的計劃，其中包括“1258(要和我發(fā))”專賣店營銷計劃。以此更進一步加強與各地經(jīng)銷商、代理商的溝通及合作。

　　在經(jīng)銷商的選擇方面海景也是頗下功夫。統(tǒng)一觀念、統(tǒng)一形象和統(tǒng)一行動是海景對經(jīng)銷商的要求，經(jīng)銷商只有在品牌路線、經(jīng)營理念和行動力上達到海景的要求，海景才會考慮與之合作。

　　“海景全國的經(jīng)銷商眾多，如何經(jīng)營并把握之間的關(guān)系，使分銷點可以長期生存甚至是帶來更多的海景經(jīng)銷商，這對于企業(yè)是至關(guān)重要的”，在把握經(jīng)銷商上，顏智義強調(diào)，滿足客戶的需求就“合作經(jīng)銷商”來說，他們需要的企業(yè)支持的不單是適銷的產(chǎn)品，還有整體營銷的思路和執(zhí)行細節(jié)的到位。

　　在品牌推廣上，海景將繼續(xù)保持投放策略精準化、傳播信息立體化、投播載體多元化等特色。顏智義坦言：隨著信息量的膨脹，任何公司試圖以一種傳播方式網(wǎng)羅全部潛在消費群的投播方式變得越來越不現(xiàn)實。投播策略更加精準服務(wù)于某個階段，消費者認知一個品牌，獲得該品牌信息的渠道日趨立體，口碑效應(yīng)、社區(qū)(包括虛擬網(wǎng)絡(luò)社區(qū))意見都決定了品牌要做到立體，才能給消費者一個有血有肉的體驗。因此，海景衛(wèi)浴的品牌推廣應(yīng)該具體情況具體分析，明確目標和受眾群體，并從產(chǎn)品品質(zhì)出發(fā)，打造星級品質(zhì)，把品牌做到立體化，從而打動消費者的心，為他們創(chuàng)造更好的生活享受。