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   群雄逐鹿，硝煙彌漫，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)憑借清晰的品牌戰(zhàn)略讓市場(chǎng)逐漸濃縮到幾個(gè)品牌之間的博弈；因進(jìn)入五金行業(yè)因資本、技術(shù)、通路等門(mén)坎較低，使得挑戰(zhàn)者、攻擊者、游擊者、填空者仍有一定的空間，他們以大無(wú)畏的姿態(tài)勇猛地?fù)?dān)當(dāng)起沖鋒攪局的重任。于是，可以預(yù)見(jiàn)五金行業(yè)如同戰(zhàn)火紛飛的舞臺(tái)，有人倒下了，有人頂上來(lái)。在這個(gè)傳統(tǒng)得有點(diǎn)保守、封閉的勞動(dòng)密集型行業(yè)中，卻隱藏著無(wú)限的殺機(jī)和無(wú)窮的陷阱，稍有不慎，就會(huì)跌入失敗的泥潭。

    透過(guò)市場(chǎng)及展會(huì)了解到的情況和信息，我們應(yīng)當(dāng)清晰地認(rèn)識(shí)五金行業(yè)未來(lái)幾年的洗牌，將逐漸從低級(jí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步演變?yōu)槠放?、營(yíng)銷技術(shù)、資本以及企業(yè)整體實(shí)力之間的搏斗。 

    近年來(lái)，行業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了前所未有的快速變化，五金產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)愈加同質(zhì)化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，原材料價(jià)格起伏很大，生產(chǎn)成本變化多端等重大變化，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都是供過(guò)于求，價(jià)格普遍下降，利潤(rùn)留成僅僅是少得可憐的一點(diǎn)加工費(fèi)，這些因素制約了行業(yè)的發(fā)展成熟，但從另一方面來(lái)說(shuō)，加速了行業(yè)洗牌過(guò)程。 

    當(dāng)前，眾所周知，五金行業(yè)的營(yíng)銷手段比其它行業(yè)落后幾年，營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍偏低。當(dāng)醫(yī)藥行業(yè)、飲料行業(yè)、家電行業(yè)、IT行業(yè)，都已經(jīng)把賄賂營(yíng)銷、終端之戰(zhàn)、深度分銷、廣告策略、電話行銷、經(jīng)銷合作伙伴制等營(yíng)銷技巧快用老時(shí)，行業(yè)內(nèi)眾多廠家依然短視。 

    由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多廠家以犧牲利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)和犧牲顧客價(jià)值的促銷戰(zhàn)，來(lái)獲取市場(chǎng)份額，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的尷尬局面。使得眾多廠商市場(chǎng)投入巨大，在銷售收入、銷售費(fèi)用、銷售利潤(rùn)等方面嚴(yán)重錯(cuò)位，市場(chǎng)陣痛已經(jīng)在部分企業(yè)中凸現(xiàn)惡果，虧損、微利的企業(yè)不盡其數(shù)，真正走出“寒冬”的企業(yè)，實(shí)在太少。 

    當(dāng)前，五金企業(yè)的品牌營(yíng)銷缺乏理性，缺乏系統(tǒng)性，策略性，無(wú)法建立起忠誠(chéng)顧客群和品牌偏好。企業(yè)由于利潤(rùn)缺乏導(dǎo)致“造血功能”衰竭，無(wú)法確保企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)，如何創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為市場(chǎng)回歸理性之后我們首先要思考的問(wèn)題。 

    我們也應(yīng)當(dāng)看到，國(guó)內(nèi)五金企業(yè)正在發(fā)生變化，出現(xiàn)兩極化趨勢(shì)，一種銷售群體靠銷量來(lái)贏利，薄利多銷，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持低價(jià)；一種銷售群體則改變思路，以質(zhì)取勝，生產(chǎn)或OEM品質(zhì)高的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品配套化，寧可產(chǎn)量和銷量少一些，也要保證高品質(zhì)，價(jià)格不下調(diào)，以廣東的一些前瞻性企業(yè)為代表（雅潔五金、匯泰龍、霸菱、頂固、固力等）。后一種方式應(yīng)該代表業(yè)內(nèi)發(fā)展主流，優(yōu)秀廠商正在身體力行，為規(guī)范市場(chǎng)盡力。 

    各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向形象競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)也就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品的高度同質(zhì)化迫使我們無(wú)法，也不能光在產(chǎn)品上再做文章。 

     每一個(gè)成功企業(yè)都擁有自己的品牌，可以說(shuō)，品牌戰(zhàn)略是提升企業(yè)形象的重要手段。品牌是維系企業(yè)與消費(fèi)者、企業(yè)與社會(huì)、企業(yè)與自身的人力資源的橋梁。 

     先做對(duì)的事，然后把事情做對(duì)。品牌戰(zhàn)略就是做對(duì)的事，如果事情一開(kāi)始就錯(cuò)了，那么不管過(guò)程如何努力，都會(huì)是事倍功半的結(jié)果。盡管品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃是如此重要，然而在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，似乎并沒(méi)有引起企業(yè)的廣泛重視，許多企業(yè)熱衷于不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，卻很少對(duì)品牌的方向做出嚴(yán)格的界定，仍然是走一步看一步，對(duì)于一艘盲目航行的船只來(lái)說(shuō)，任何方向的風(fēng)都只能是逆風(fēng)。 

    品牌戰(zhàn)略是關(guān)系到一個(gè)企業(yè)興衰成敗、長(zhǎng)治久安的根本性決策，它是企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的提綱和總領(lǐng)，是實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的前提與保證，合理性、系統(tǒng)性、策略性的品牌塑造、市場(chǎng)建設(shè)、消費(fèi)者溝通以及銷售體系的建立上是眾多企業(yè)需要及時(shí)整合的。  

   五金鎖具市場(chǎng)新趨勢(shì)越來(lái)越明顯，產(chǎn)品通路也在發(fā)生變革，在近些年以及未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，都應(yīng)該主要是流通和終端渠道相互交叉運(yùn)行的狀態(tài)下運(yùn)行。經(jīng)銷渠道趨于扁平化，崛起了一些新的五金大賣場(chǎng)，（美家居/靚家居/家福特/安居樂(lè)/東方家園/家居/江南五金/好美家/華美樂(lè)等），有的海外大賣場(chǎng)（百安居/樂(lè)華梅蘭）在上海、北京、廣東等地建立了一些賣場(chǎng)和分支機(jī)構(gòu)，而一些運(yùn)營(yíng)商、大零售終端也建立自有品牌，與企業(yè)零售策略沖突，行業(yè)傳統(tǒng)渠道正在呈現(xiàn)多元化、功能化、快速化的發(fā)展趨勢(shì)。 

    產(chǎn)品的通路變革，不同的品牌須根據(jù)自己的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)，在不同的區(qū)域，決定在通路的策略決策中，確定那一種模式為主流策略。 

    企業(yè)根據(jù)行業(yè)特性、產(chǎn)品特性、資金實(shí)力、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、地理分布及管理簡(jiǎn)化原則確定市場(chǎng)開(kāi)拓先后順序及劃分管理區(qū)域，開(kāi)拓進(jìn)度應(yīng)循序漸進(jìn)，不可操之過(guò)急。 

    企業(yè)應(yīng)先集中精力拓展目標(biāo)區(qū)域，之后依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)、資金實(shí)力增強(qiáng)狀況及人力資源的成熟程度等，逐步擴(kuò)大開(kāi)發(fā)區(qū)域，直至全國(guó)到全球市場(chǎng)。 

    市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路。

    企業(yè)應(yīng)始終生產(chǎn)開(kāi)發(fā)適合自己條件與優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品，以期在市場(chǎng)上起引導(dǎo)地位。 

    新品營(yíng)銷是企業(yè)尋得生存發(fā)展的必經(jīng)之路。 

    配套齊全的產(chǎn)品組合更能滿足消費(fèi)者購(gòu)買需求。 

    確定主導(dǎo)產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品線調(diào)合，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 

    產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件，沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 

     價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購(gòu)買力有限，因而在所有營(yíng)銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格和價(jià)格策略。但行業(yè)市場(chǎng)應(yīng)由從前打價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向打品牌戰(zhàn)，靠品牌打市場(chǎng)，而不應(yīng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這是做市場(chǎng)的基本點(diǎn)。 

    企業(yè)在轉(zhuǎn)型提升的過(guò)程當(dāng)中，還會(huì)有組織機(jī)構(gòu)的障礙，執(zhí)行能力的障礙，資本運(yùn)作的障礙等等。 

    市場(chǎng)已經(jīng)給整個(gè)行業(yè)一個(gè)“信號(hào)”，讓越來(lái)越多的企業(yè)仿佛看到了“世界格局”在悄然發(fā)生變化，現(xiàn)在和將來(lái)已然出現(xiàn)了一些變化。 

    第一、行業(yè)集中度加強(qiáng)，行業(yè)向規(guī)?；?、品牌化經(jīng)營(yíng)方向靠近； 

    第二、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌正在形成，具有品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸凸顯出來(lái)； 

    第三、具有品牌和規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的廠家，其自身盈利能力得到逐漸提高； 

    第四、行業(yè)兩極分化日趨明顯，全國(guó)性品牌、區(qū)域性品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局日益形成，一些企業(yè)依托資本和品牌的“洗牌”進(jìn)程加快。 

    縱觀整個(gè)五金市場(chǎng)的狀況，如何站在企業(yè)營(yíng)銷架構(gòu)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上針對(duì)性地選擇目標(biāo)市場(chǎng)和構(gòu)筑市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)呢？這是我們眾多企業(yè)老總們應(yīng)當(dāng)思考的問(wèn)題，機(jī)會(huì)只留給具有前瞻性的企業(yè)和企業(yè)家，在經(jīng)營(yíng)環(huán)境劇變的今天，企業(yè)家的座右銘只能是兩句話：第一句是把事情做對(duì)，第二句是把事情做好。 

    總之，陣痛仍在繼續(xù)，風(fēng)險(xiǎn)不容忽視；明確發(fā)展戰(zhàn)略，調(diào)整深入進(jìn)行，這就是五金行業(yè)的趨勢(shì)。