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概要： 核心提示：對以渠道的擴張，一般通用的模式有三種，第一種是進賣場銷售；第二種是****擴張模式；第三者是進入各地市場開直營店。 一、快速擴張渠道 對以渠道的擴張，一般通用的模式有三種，第一種是進賣場銷售；第二種是****擴張模式；第三者是進入各地市場開直營店。對于中小櫥柜企業(yè)而言，第三種模式所需要的成本過大，不易采用。所以建議采用采用的是第一和第二種模式。
核心提示：對以渠道的擴張，一般通用的模式有三種，第一種是進賣場銷售；第二種是****擴張模式；第三者是進入各地市場開直營店。
一、快速擴張渠道
對以渠道的擴張，一般通用的模式有三種，第一種是進賣場銷售；第二種是****擴張模式；第三者是進入各地市場開直營店。對于中小櫥柜企業(yè)而言，第三種模式所需要的成本過大，不易采用。所以建議采用采用的是第一和第二種模式。
賣場是大多數(shù)品牌櫥柜企業(yè)青睞的傳統(tǒng)營銷模式之一。但是受制于櫥柜產(chǎn)品需要定制、耗時長、資金鏈長等特點，櫥柜廠商在資金周轉(zhuǎn)上疲于應(yīng)對。此外，再加上賣場的強勢地位，以及賣場開始逐步涉足櫥柜行業(yè)，對賣場的其他櫥柜品牌產(chǎn)生了排他性，因此賣場與供貨商之間關(guān)系微妙，矛盾一觸即發(fā)，像去年的“雅百事件”和現(xiàn)在正在走訴訟程序的百安居ＰＫ“戰(zhàn)百聯(lián)盟”事件。但不可否認的是，目前賣場依然是許多櫥柜企業(yè)首選的營銷渠道之一。賣場對櫥柜產(chǎn)品銷量的巨大帶動性，使許多櫥柜品牌對賣場“欲罷不能”。
第二種模式是大多數(shù)櫥柜企業(yè)都在做的渠道擴張模式，這也是中小櫥柜企業(yè)值得去嘗試的一種模式。但需要提醒的是，在經(jīng)銷商渠道拓展中最容易犯的錯誤有兩個，一是貪大求全，另外一個是“為招商而招商”。對于企業(yè)而言，為求盡快占領(lǐng)市場，而一味追求產(chǎn)品的覆蓋率，忽視品牌的戰(zhàn)略布局，無論是大城市還是小城市，眉毛胡子一把抓，最后的結(jié)果可能是以失敗而告終。第二類風(fēng)險就是“為招商而招商”。為了能讓產(chǎn)品進入當(dāng)?shù)厥袌?，只要有?jīng)銷商提出代理意愿將同意合作，忽視或忽略了對經(jīng)銷商的資質(zhì)和經(jīng)營理念的審核。
所以需要提醒的是，在經(jīng)銷商渠道拓展中，企業(yè)一定要對經(jīng)銷商進行篩選。找到那些經(jīng)營觀念和服務(wù)能力能和品牌的未來相符，專注于你的品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商。在商業(yè)合作中，只有志同道合方能實現(xiàn)雙贏。所以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)一定要寧缺勿濫。
另外還值得注意的是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的拓展。由于互聯(lián)網(wǎng)的威力越來越大，網(wǎng)絡(luò)營銷因其獨有的優(yōu)勢和特點逐漸成為櫥柜行業(yè)營銷新寵。尤其針對櫥柜產(chǎn)品的自身特點來說，網(wǎng)絡(luò)營銷在打造品牌的知名度和美譽度等方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。
二、走品牌化路線
有區(qū)域和整個傳播推廣體系正大力興起時，意味著消費市場進入了“品牌認知和品牌消費期”，品牌成了市場的首選，而接下來出現(xiàn)的是“多米諾骨牌”式慘烈情景——很多中小櫥柜企業(yè)的市場進入了夾縫生存期，即我們所說的“洗牌期”。但是目前，我國櫥柜行業(yè)還是以中小企業(yè)為主的，多數(shù)企業(yè)的年銷售額在一千萬左右。
如何建立品牌的連鎖擴張優(yōu)勢，如何有效進行品牌市場化擴張，以便不被行業(yè)和市場所淘汰，很多中小櫥柜企業(yè)表現(xiàn)出了急迫的心態(tài)。前店后工場的“夫妻老婆店”在中國廚柜行業(yè)初級階段，有其生存的價值和理由，故此，中國擁有數(shù)以千萬計的類似公司，托起了中國廚柜發(fā)展過程中的表面繁榮。今天，透明化，產(chǎn)業(yè)化大勢所趨，前店后工場的形態(tài)，已經(jīng)不適合市場發(fā)展的需要，“改變經(jīng)營方法和形態(tài)”是明智的抉擇。
三、控制企業(yè)成本
任何企業(yè)生存的動力和最終的目的都是為了盈利。當(dāng)企業(yè)與競爭對手的市場銷售收入相差不大時，成本的控制則成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。企業(yè)的任何經(jīng)濟活動，都離不開物資的采購。成本控制的源頭在于原材料采購成本控制，再延伸至生產(chǎn)過程成本控制、辦公成本控制、市場營銷成本控制等等。因此，降低采購成本是家具 企業(yè)成本控制的關(guān)鍵和核心。
提到采購，不管是原材料、零部件采購，還是其他辦公設(shè)備和辦公用品的采購，人們自然而然就會想到“回扣”一詞，這是每個企業(yè)都無法避免的“灰色地帶”。對于控制采購中的“灰色地帶”，企業(yè)可以采取“分拆報價”的方法，即根據(jù)各種原材料、零部件生產(chǎn)的各個工序所需成本逐一報價，每道工序的成本加上正常利潤就是原材料、零部件的報價，“貨與價比三家”，進行集體采購決策，進一步增加采購的透明度，建立穩(wěn)定的供應(yīng)合作關(guān)系。有條件的企業(yè)還可以考慮招投標的辦法，或者是網(wǎng)上采購等等，通過各種渠道、采取各種方法盡最大可能降低企業(yè)的成本。
四、突破銷售瓶頸
多中小型家具企業(yè)，月銷售額到了200多萬時，再想有所突破時，似乎比較困難，感覺有道無形的坎。銷售員對于這種現(xiàn)狀，通常都會習(xí)慣性的思維，認為是“牌子”不夠響，但我們沒去想那些牌子響的大型家具廠，他們是如何把牌子做響的，他們在沒名氣的情況下，到底是怎么把量做大的？我們知道影響銷量的因素有諸多方面，只有找到主要原因，對癥下藥，企業(yè)的銷售實現(xiàn)突破，是絕對可以做到的。
1、開發(fā)新品牌
僅僅針對國內(nèi)市場，產(chǎn)品定位在中低檔，某個品牌做到300萬以上時，就可以考慮開發(fā)推出新的品牌。兩個品牌的產(chǎn)品的風(fēng)格，價位，顏色，最好能有互補性，而不是形成鮮明地競爭關(guān)系，這樣可以利用現(xiàn)有的老客戶來拓寬市場，加快渠道建設(shè)，又不會對原有品牌造成沖擊。
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