中國移動(dòng)深度定制 手機(jī)商業(yè)模式謀變
發(fā)布時(shí)間：2008-10-13
作者：ccy
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概要：
中國的手機(jī)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段，技術(shù)導(dǎo)向回歸主流。在運(yùn)營商逐步發(fā)展的階段，手機(jī)企業(yè)如果從現(xiàn)在開始進(jìn)行技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，還是有著無限美好前景的。
中國的手機(jī)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段，技術(shù)導(dǎo)向回歸主流。在運(yùn)營商逐步發(fā)展的階段，手機(jī)企業(yè)如果從現(xiàn)在開始進(jìn)行技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，還是有著無限美好前景的。
9月28日，中國移動(dòng)、三星電子、微軟三大行業(yè)巨頭聯(lián)手舉行“杰仕人生”三星SGH-i908E新品發(fā)布會，此款產(chǎn)品讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地都能暢享無線互聯(lián)的繽紛空間，拉開了移動(dòng)通信運(yùn)營商、操作系統(tǒng)軟件供應(yīng)商和移動(dòng)終端供應(yīng)商之間深度戰(zhàn)略合作的序幕。這是中國移動(dòng)第一次和終端廠商深度定制，內(nèi)置了移動(dòng)夢網(wǎng)、139郵箱、飛信、手機(jī)證券等多種客戶端服務(wù)，極大地滿足了客戶的工作和生活、娛樂需求。這將徹底改變中國手機(jī)行業(yè)現(xiàn)行的商業(yè)模式和發(fā)展路徑。
技術(shù)決定手機(jī)廠商成敗
9月23日，伴隨著谷歌手機(jī)的華麗亮相，消費(fèi)者領(lǐng)略了手機(jī)的未來倩影同時(shí)也看到了手機(jī)將與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大限度地結(jié)合。目前手機(jī)的通信功能已在逐漸淡化，比如谷歌手機(jī)的應(yīng)用功能與位置、導(dǎo)航和地圖有關(guān)，越來越多貼近生活和工作、娛樂的功能需求對手機(jī)的智能化要求越來越高。據(jù)說中國移動(dòng)已經(jīng)組建了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)投入Android（手機(jī)操作平臺之一）進(jìn)行終端應(yīng)用開發(fā)，未來可以帶來超額的利潤和對手機(jī)終端巨大的掌控力，在未來的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代占據(jù)絕對優(yōu)勢。9月28日中國移動(dòng)深度定制終端模式開啟了，中國的手機(jī)廠商如果仍按照目前的商業(yè)模式運(yùn)營，那么洋巨頭都可能淪為移動(dòng)運(yùn)營商的硬件提供商，而沒有技術(shù)支撐的國內(nèi)品牌在未來手機(jī)智能化深度定制的時(shí)代，根本無法立足。
中國手機(jī)制造企業(yè)基本都在用聯(lián)發(fā)科的整套解決方案，企業(yè)本身只是負(fù)責(zé)外觀的選擇、產(chǎn)品的上市推廣、終端的維護(hù)，這使得國內(nèi)整機(jī)品牌根本沒有技術(shù)積累，就像無源之水，隨時(shí)面臨干涸見底的危險(xiǎn)。中國移動(dòng)及其他運(yùn)營商的深度定制是未來手機(jī)行業(yè)的主流模式，對手機(jī)企業(yè)的技術(shù)積累要求很高。手機(jī)企業(yè)必須有足夠的研發(fā)能力和他們一起針對客戶需求和網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)開發(fā)出獨(dú)有的易用功能和技術(shù)，瓦解運(yùn)營商之間的客戶分流和競爭，依靠獨(dú)有的功能和技術(shù)黏性綁定消費(fèi)者，這是運(yùn)營商的根本。從早期聯(lián)通和酷派發(fā)明的雙網(wǎng)雙待機(jī)，到今天的iphone(蘋果手機(jī))、黑莓、谷歌，都是技術(shù)導(dǎo)向的成功范例。
針對這樣的巨大變革，手機(jī)企業(yè)的技術(shù)積累不僅是掏錢組建一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)這么簡單了。研發(fā)需要有清晰的戰(zhàn)略和對移動(dòng)通信技術(shù)演進(jìn)路徑具有前瞻性，而且研發(fā)的不確定性是燒錢的機(jī)器，風(fēng)險(xiǎn)巨大。企業(yè)如果沒有巨大利潤來源也是無法支撐的，這就是中國手機(jī)企業(yè)不愿意投入的根本所在，也是聯(lián)發(fā)科可以風(fēng)生水起的原因。所有手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上的人都知道，沒有研發(fā)和技術(shù)積累是不可能在未來獲得成功的，但中國手機(jī)企業(yè)不愿意把到手的錢投入到有可能化為灰燼的技術(shù)研發(fā)上。不過，失敗的經(jīng)驗(yàn)也是技術(shù)積累的核心，技術(shù)創(chuàng)新的成功是在無數(shù)次失敗的經(jīng)驗(yàn)上積累起來的。
手機(jī)企業(yè)的技術(shù)積累是一個(gè)不斷重復(fù)失敗、不斷積累的過程，而不是臨時(shí)組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)就可以實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商需求的，要頂住不斷失敗、不斷燒錢的痛苦和寂寞。時(shí)間和過往的經(jīng)驗(yàn)成為研發(fā)團(tuán)隊(duì)成功的根本，所以臨時(shí)抱佛腳的做法在手機(jī)研發(fā)領(lǐng)域無法實(shí)現(xiàn)，手機(jī)的功能和技術(shù)演進(jìn)太快，一步跟不上步步跟不上。中國的手機(jī)企業(yè)要想符合運(yùn)營商深度定制的需求，必須以歸零心態(tài)堅(jiān)持自主研發(fā)、放棄眼前利益、培養(yǎng)自己的研發(fā)核心人才。所有的技術(shù)都可以被復(fù)制和抄襲，但是核心人才是無法克隆的，人才也是企業(yè)最核心的競爭力，這需要建立完善的績效考核和激勵(lì)制度。企業(yè)的人才觀是研發(fā)團(tuán)隊(duì)成敗的關(guān)鍵，面對運(yùn)營商深度定制時(shí)代的技術(shù)需求，中國手機(jī)企業(yè)要建立卓越的研發(fā)人才引、留、用制度，打造一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是應(yīng)對變革的根本。手機(jī)企業(yè)要從一個(gè)硬件提供商變成一個(gè)軟件和技術(shù)供應(yīng)商，這是根本性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，但只有這樣，才可能在未來獲得生機(jī)。
分銷商或?qū)ⅰ跋聧彙?
中國移動(dòng)的深度定制已經(jīng)有了手機(jī)終端分銷商的雛形，中國電信成立了終端公司，中國聯(lián)通有華凱。如果運(yùn)營商直接面對手機(jī)終端廠家提出技術(shù)需求，依托自己遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和合作營業(yè)廳、數(shù)以億計(jì)的客戶資源進(jìn)行政策捆綁分銷，對市場上的熱銷功能和賣點(diǎn)一網(wǎng)打盡，整合運(yùn)營商和終端商所有資源進(jìn)行推廣，將會形成市場熱銷的局面，謀求利潤最大化。那么作為傳統(tǒng)的中間分銷商等將面臨“下崗”的危險(xiǎn)，謀求轉(zhuǎn)型在所難免。中郵、天音等叱咤風(fēng)云的手機(jī)分銷兩大巨頭在很久以前已經(jīng)開始組建自己的零售渠道以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對這種變革，可謂深謀遠(yuǎn)慮。
傳統(tǒng)的分銷商模式面臨著瓦解和轉(zhuǎn)型，中國移動(dòng)運(yùn)營商的發(fā)展和3G（第三代移動(dòng)通信技術(shù)）剛剛起步需要資金平臺的支持，使得分銷商的格局還會存在，但是商業(yè)模式將會隨著運(yùn)營商對終端掌控力度的加大而徹底改變。分銷商僅僅作為資金平臺獲得微薄的利潤不會是企業(yè)的最終目的，整合資源與運(yùn)營商聯(lián)合搭建類似合作營業(yè)廳的零售平臺模式是不錯(cuò)的選擇。消費(fèi)者未來手機(jī)終端的主戰(zhàn)場都將圍繞運(yùn)營商而展開，謀求與運(yùn)營商合作終端平臺的搭建將會成為手機(jī)終端零售的主要模式，社會零售渠道將降格成為輔助渠道。面對這樣的發(fā)展趨勢，分銷商憑借積累的客戶及市場資源的有效整合，進(jìn)入零售渠道，進(jìn)而規(guī)避移動(dòng)運(yùn)營商通過深度定制將掌控市場熱銷機(jī)型的不利局面。
傳統(tǒng)的手機(jī)分銷商掌握著手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈上游的眾多資源，有著遍布全國的分銷網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域零售市場行情了如指掌，對零售發(fā)展最大瓶頸的選址和開店有著其他商家少有的信息資源。而全國的手機(jī)零售企業(yè)幾乎沒有，所謂的全國連鎖只是局部區(qū)域的強(qiáng)勢，這對掌握著全國銷售信息資源的分銷商而言就是機(jī)會。中國目前沒有出現(xiàn)像天音這樣全國無縫覆蓋的手機(jī)零售大鱷，夫妻店、區(qū)域連鎖是主流。國美、蘇寧也無法突破開店瓶頸，難在手機(jī)零售終端稱王稱霸。傳統(tǒng)的分銷商有著上游廠家的資源、與運(yùn)營商有著密切的合作關(guān)系、遍布全國的分銷團(tuán)隊(duì)，掌握著最寶貴的市場信息資源、強(qiáng)大的資金平臺，如通過并購和運(yùn)營商合作進(jìn)入零售渠道，或?qū)霈F(xiàn)類似家電行業(yè)的手機(jī)零售巨頭，與運(yùn)營商共同發(fā)展獲得成功。
零售市場洗牌在即
很多行業(yè)都彰顯著渠道為王的霸氣，中國手機(jī)零售渠道也一直坐在王者金碧輝煌的寶座上，引領(lǐng)著手機(jī)行業(yè)的發(fā)展。但伴隨著運(yùn)營商深度定制時(shí)代的來臨、手機(jī)零售的市場份額將會隨著3家運(yùn)營商的自有和社會合作渠道的延展而逐步放大，社會渠道將會逐漸萎縮，最終成為輔助渠道。手機(jī)零售賣場的贏利將會越來越少，面對失落的王冠，許多有志之士也是無可奈何。手機(jī)零售渠道建設(shè)全國覆蓋幾乎無法實(shí)現(xiàn)，開店持續(xù)走高的成本又需要巨額的資金。中國手機(jī)零售渠道的主體大多是區(qū)域連鎖和夫妻檔口，形成的地方割據(jù)局面一時(shí)間無法動(dòng)搖，每個(gè)省份都有強(qiáng)勢的區(qū)域品牌，外來者根本無法生存，目前沒有哪一家有實(shí)力來進(jìn)行整合，這為有資金平臺和融資能力的行業(yè)大鱷提供了一個(gè)很好的機(jī)會。如果有一兩家企業(yè)出巨資整合中國的手機(jī)零售渠道，將它們收歸麾下，這將是一個(gè)巨大的金礦，將會改變中國手機(jī)市場的格局，成為行業(yè)的翹楚，有機(jī)會走向全球。天音和中郵都具備這樣的潛質(zhì)，但不會有人愿意嘗試這風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存的商機(jī)。
在運(yùn)營商深度定制的策略下，中國手機(jī)的零售市場諸侯割據(jù)的局面將會逐步地瓦解和消亡。所有手機(jī)用戶都是運(yùn)營商在主導(dǎo)，沒有和運(yùn)營商全國合作的籌碼，是不會有太多的機(jī)會發(fā)展和壯大的，手機(jī)零售的王冠跌落只是時(shí)間的問題。中國的手機(jī)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段，技術(shù)導(dǎo)向回歸主流，在運(yùn)營商逐步發(fā)展的階段，手機(jī)企業(yè)如果從現(xiàn)在開始進(jìn)行技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，還是有著無限美好前景的。中興、華為、酷派等技術(shù)積累型企業(yè)已經(jīng)在和洋巨頭的競爭中獲得了運(yùn)營商的認(rèn)可。
