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　　討價(jià)還價(jià)是陶瓷零售必不可少的一個(gè)核心環(huán)節(jié)。每個(gè)準(zhǔn)顧客基本都會(huì)與店員討價(jià)還價(jià)，很多顧客之所以沒能成交，往往就是因?yàn)榈陠T在這個(gè)環(huán)節(jié)處理不好而導(dǎo)致的。所以掌握一些討價(jià)還價(jià)的技巧，對(duì)一個(gè)店員來說是必不可少的。 

　　掌握預(yù)算我們一般通過詢問與試探顧客的方式來推測顧客的預(yù)算，如通過詢問房子的地段、樓層與面積，就能了解大概的房價(jià)；透過房價(jià)就基本可以推算出裝修預(yù)算。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般用戶的裝修費(fèi)用是買房費(fèi)用的20－30％左右；墻地裝修費(fèi)用為裝修費(fèi)用的10％－15％左右。但是這種算法只能幫我們將顧客的預(yù)算鎖定在一個(gè)相對(duì)較小的范圍之內(nèi)，具體的還需要通過試探性地介紹不同檔次的產(chǎn)品，來確定顧客比較容易接受的價(jià)位在哪里。當(dāng)然，顧客的預(yù)算也是有一定彈性的，這就看我們店員的引導(dǎo)能力了。一般情況下，用戶墻地裝修費(fèi)用普遍會(huì)超出預(yù)算。 

　　把握心態(tài)掌握了顧客的預(yù)算再來與顧客討價(jià)還價(jià)，事情就容易多了。但是很多店員價(jià)格談不下來，往往都會(huì)抱怨產(chǎn)品的價(jià)格定得太高，認(rèn)為只要把價(jià)格降下來，顧客就能接受。其實(shí)不然，因?yàn)椤邦櫩筒⒉幌矚g便宜的產(chǎn)品，而是喜歡占便宜的產(chǎn)品”。所以討價(jià)還價(jià)的關(guān)鍵，就是要給顧客營造占便宜的感覺，至于實(shí)際上有沒有占便宜，對(duì)顧客來說并不太重要。 

　　巧談價(jià)格價(jià)格是一個(gè)比較敏感的話題，一般在顧客對(duì)這款產(chǎn)品的賣點(diǎn)不是很了解的情況下，我們都不主張談價(jià)格。顧客一開始就問價(jià)格，只要你報(bào)價(jià)，他的第一反應(yīng)就是：“這么貴？”因?yàn)樗揪筒涣私猱a(chǎn)品的價(jià)值在哪里。 

　　筆者經(jīng)過與幾十位終端店長與店員充分的溝通，總結(jié)了一些實(shí)戰(zhàn)的討價(jià)還價(jià)技巧，與大家共同分享。 

　　1、三步倒法 

　　“三步倒法”也叫“階梯遞減法”，即每次報(bào)價(jià)都比上一次降低一點(diǎn)，但降幅要逐漸遞減，同時(shí)總體報(bào)價(jià)次數(shù)不超過三次。 

　　第一次報(bào)價(jià)一般不要一步到位（促銷價(jià)除外），因?yàn)轭櫩鸵话悴粫?huì)相信你的第一次報(bào)價(jià)，顧客也不喜歡你的價(jià)格一點(diǎn)彈性都沒有（除非你能一直堅(jiān)持誠信一口價(jià)）。很多顧客喜歡討價(jià)還價(jià)，并不是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格高，而是他想展示自己高超的談判能力（特別是幾個(gè)人同時(shí)來購買的時(shí)候）。他費(fèi)勁口舌與你討價(jià)還價(jià)，你寸步不讓，這讓他感覺自己很沒有面子。第一次報(bào)價(jià)，我們談話的重點(diǎn)在于不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的價(jià)值（即顧客比較在意的產(chǎn)品賣點(diǎn)或利益點(diǎn)），以此來弱化顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度，同時(shí)為第二次小幅度降價(jià)退讓作鋪墊。在第一輪討價(jià)還價(jià)后，顧客反應(yīng)非常強(qiáng)烈的情況下，我們可以建議顧客自己報(bào)一個(gè)價(jià)，以此來探測顧客能夠接受價(jià)格的最底線。當(dāng)然，這個(gè)最底線我們肯定是需要徹底否定的。 

　　第二次報(bào)價(jià)的讓步是有條件的，如：①購買平方數(shù)達(dá)到50平米以上；②地磚墻磚都在本店購買；③三家以上聯(lián)合團(tuán)購，等等。如果以上條件都不具備，則需要請示“店長”或“經(jīng)理”?？傊?，要讓顧客覺得這次讓價(jià)來之不易。來得太容易的讓步，顧客是不會(huì)珍惜。有條件的讓步或找一個(gè)職位比自己高的人來審批第二次價(jià)有兩個(gè)好處：一是讓顧客覺得你的第一次報(bào)價(jià)很實(shí)在；二是讓顧客覺得自己很受重視，很有面子。 

　　通過兩次報(bào)價(jià)一般基本上要成交了。如果還不能成交，就只能第三次報(bào)價(jià)。中國有句古話叫做“事不過三”，所以第三次報(bào)價(jià)基本是最后一次報(bào)價(jià)。這次報(bào)價(jià)還不能成交，那么成交的可能性就比較小了。我們通過以上兩次討價(jià)還價(jià)的過程，應(yīng)該要能夠比較準(zhǔn)確地估計(jì)到顧客的接受價(jià)格是多少了，那么第三次報(bào)價(jià)就一定要準(zhǔn)。當(dāng)然，這次報(bào)價(jià)肯定要讓顧客也覺得這是底價(jià)了，已經(jīng)沒有還價(jià)的余地了，所以這次報(bào)價(jià)要電話請示最高領(lǐng)導(dǎo)“經(jīng)理”或者“老板”?！敖?jīng)理”或者“老板”不一定要是真實(shí)的，有可能就是自己的同事。 

　　三步倒法并非每次成交都要報(bào)三次價(jià)格，而應(yīng)該把每次都當(dāng)作第三次來與顧客談，能一次成交的就不報(bào)第二次?？傊?，好處要一點(diǎn)一點(diǎn)地給，每給一點(diǎn)好處，都要讓顧客有占到便宜的感覺。 

　　2、樣板房法 

　　樣板房法主要是針對(duì)小區(qū)推廣而言的。小區(qū)推廣的核心在于樣板房，只要能夠在小區(qū)內(nèi)率先做個(gè)樣板房（能做幾個(gè)不同風(fēng)格的更好），那你就可以捷足先登了。因?yàn)闃影宸烤褪腔顝V告，能夠起到很好的示范作用。特別是單位集資房的小區(qū)，業(yè)主相互認(rèn)識(shí)，互相之間口碑傳播較快，示范效應(yīng)更大。 

　　案例一 

　　顧客：“我也沒有時(shí)間去轉(zhuǎn)了，你就給我一個(gè)最低價(jià)格吧。” 

　　店員：“我們在眾邦金水灣本來就是團(tuán)購價(jià)，您是我第一家顧客，就給你做個(gè)樣板房吧！” 

　　說著我就把申請做樣板房的單給到顧客手上。顧客對(duì)樣板房的報(bào)價(jià)都能接受，當(dāng)場就填了單子，交了定金。 

　　樣板房的征集一般要注意以下事項(xiàng)： 

　　第一，樣板房征集的時(shí)間要在整個(gè)小區(qū)尚未大面積裝修前。也就是說在其他業(yè)主準(zhǔn)備裝修前，樣板房基本已經(jīng)裝修完畢，這樣才能引導(dǎo)業(yè)主消費(fèi)。 

　　第二，樣板房的位置要方便其他業(yè)主參觀。一般選在低樓層，靠近小區(qū)入口位置的樓房會(huì)比較好。 

　　第三，樣板房一定要把握好鋪貼效果，最好請自己信得過的專業(yè)技師鋪貼。因?yàn)闃影宸咳绻佡N效果不好，容易受到競爭對(duì)手的攻擊而起到反面作用。 

　　第四，樣板房的價(jià)格要比較實(shí)惠，能有足夠的吸引力讓業(yè)主樂意參與，同時(shí)要填寫《樣板房申請表》，交納較大比例的定金或付全款，要讓顧客覺得這是其他人享受不到的待遇。 

　　第五，申請樣板房的業(yè)主比較多的時(shí)候，可以采取抽獎(jiǎng)的方式來確定優(yōu)惠程度。 

　　第六，樣板房做好之后，可以在其陽臺(tái)或窗口懸掛廣告，并將其裝飾效果拍成照片，收集成冊，作為店面的案例集。 

　　3、團(tuán)購價(jià)法 

　　“團(tuán)購價(jià)法”就是兩戶以上的顧客集體采購，可以享受特別優(yōu)惠的價(jià)格策略。主要是通過顧客整合顧客，達(dá)到捆綁顧客、薄利多銷的目的。團(tuán)購價(jià)法也比較適合小區(qū)推廣（或者節(jié)慶促銷時(shí)），因?yàn)橹挥蓄櫩椭g相互認(rèn)識(shí)（或者有共同利益）的時(shí)候，才能臨時(shí)組織起來形成團(tuán)購。 

　　案例二 

　　一天，專賣店內(nèi)三個(gè)不相識(shí)的顧客，同時(shí)為了價(jià)格爭持不下，此時(shí)店長出來調(diào)解。 

　　店長：“我們公司規(guī)定，如果三戶以上同時(shí)購買我們的產(chǎn)品，可以申請團(tuán)購價(jià)6.5折優(yōu)惠。你們剛好三戶，如果你們都確定購買，那我就可以給你們申請團(tuán)購價(jià)。” 

　　三個(gè)顧客商量了一下說：“可以，我們現(xiàn)在就交定金。” 

　　團(tuán)購法還可以采取分段式，如：3－5戶團(tuán)購可以享受7折優(yōu)惠，6－8戶團(tuán)購可以享受6.5折優(yōu)惠，9－15戶團(tuán)購可以享受6.2折優(yōu)惠，15戶以上可以享受6折優(yōu)惠?？傊?，要讓顧客主動(dòng)地幫我們拉顧客，并促成其集體成交。 

　　4、工程價(jià)法 

　　“工程價(jià)法”就是假稱顧客看好的這款產(chǎn)品，正好有一個(gè)大工程要貨，店員（或店長）偷偷告訴顧客可以以“工程補(bǔ)貨”的名義開單，這樣就可以給顧客“工程價(jià)”。按工程價(jià)給零售顧客，這在業(yè)內(nèi)基本不可能，即使有這種機(jī)會(huì)也屬于舞弊行為，因?yàn)楣こ虄r(jià)是最低的，基本沒有什么利潤。顧客能夠碰到這種機(jī)會(huì)自然感到自己非常幸運(yùn)，并對(duì)店員（或店長）因他而營私舞弊而感到受寵若驚。當(dāng)然，能打個(gè)電話給“經(jīng)理”（可以是同事），偷偷地征求一下“經(jīng)理”的意見，則更能體現(xiàn)“工程價(jià)”的來之不易，讓顧客感到別樣尊容。給“經(jīng)理”電話有兩層含義：一是這么重大的決定要“經(jīng)理”才能作主；二是“經(jīng)理”為了自己的業(yè)績才營私舞弊的，顧客也覺得合乎人情。 

　　案例三 

　　店長：“曹姐，這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個(gè)小工地，如果您有意向買，我向經(jīng)理申請一下，看能不能按工地價(jià)位給您?！?nbsp;

　　曹姐很高興：“好呀，如果價(jià)位合適，我今天就訂了?！?nbsp;

　　店長隨意撥了個(gè)公司業(yè)務(wù)員的電話：“經(jīng)理，我有個(gè)不錯(cuò)的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工地的那款，您看能不能照顧一下，給她個(gè)工地價(jià)格?！?nbsp;

　　電話那頭同事很配合：“好啊！既然是你朋友，這個(gè)面子得給啊，就按那個(gè)價(jià)格吧，不過你必須在單子上注明工程補(bǔ)貨。” 

　　店員：“好，謝謝經(jīng)理?！辈芙惴浅８屑ぃ@單業(yè)務(wù)順利簽成，而店員和曹姐也成朋友。后來，曹姐的姐姐家裝修也是到這邊買的磚。 

　　5、雙簧戲法 

　　“雙簧戲法”就是店長（或經(jīng)理）當(dāng)著顧客的面，嚴(yán)厲“責(zé)備”店員（或店長）成交價(jià)格太低。雖然這個(gè)價(jià)格是“虧本賣”的，但是店員（或店長）已經(jīng)承諾顧客了，那我們還是要對(duì)顧客負(fù)責(zé)，按照先前承諾的價(jià)錢給顧客。其實(shí)這些都是演給顧客看的，目的就是要讓顧客覺得這個(gè)價(jià)格是最低的。 

　　案例四 

　　一個(gè)新來的店員，非常高興地拿著已經(jīng)填寫好的訂單去店長那里邀功。 

　　店長（很生氣）：“最近陶瓷產(chǎn)品都提價(jià)了你不知道嗎？這個(gè)價(jià)錢要是給老板知道了肯定會(huì)罵死你。” 

　　店員（很委屈）：“我昨天開會(huì)沒來，不知道產(chǎn)品提價(jià)了?！?nbsp;

　　店長（很嚴(yán)厲）：“那你自己去跟老板解釋吧，誰要你開會(huì)不到?！?nbsp;

　　顧客（不好意思）：“你也別怪她了，如果實(shí)在賣不了，那就加一點(diǎn)點(diǎn)吧?！?nbsp;

　　“雙簧戲法”最好是在店員（或店長）不知情的情況下進(jìn)行，效果會(huì)更好。因?yàn)樗恢椋员回?zé)備的時(shí)候，會(huì)很自然、很真實(shí)地流露出非常委屈的表情。這樣顧客看了才會(huì)感覺是真的一樣，才會(huì)感覺自己占了大便宜。但在責(zé)備的時(shí)候，其嚴(yán)厲程度要掌握分寸，不要讓顧客覺得反感，或覺得你這個(gè)店長（或經(jīng)理）素質(zhì)很低。 

　　以上技巧，僅供參考，大家千萬不要生搬硬套，以免弄巧成拙。因?yàn)闋I銷無定法，終端的狀況也千變?nèi)f化，很多時(shí)候我們需要具體問題具體對(duì)待。大家若能領(lǐng)悟各種技巧的精髓，融會(huì)貫通，靈活應(yīng)用，則必有所獲。