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　　潮州衛(wèi)浴企業(yè) 在渠道擴(kuò)展過程中也走向了岔道口，部分有為的企業(yè)已經(jīng)通過引進(jìn)、改良等方式積極尋求模式變陣。

　　傳統(tǒng)模式不熟不做特點(diǎn)：以親屬和關(guān)系戶為主，市場開拓沒章法有技巧

　　很多人提到潮汕人都習(xí)慣用潮汕幫來特指。能夠形成幫派說明潮汕地區(qū)有很明顯的地域特點(diǎn)。潮汕話是融入潮汕地區(qū)的一道門檻，也成為潮汕地區(qū)自成幫派的一個(gè)有利工具。能說地道的潮汕話就是同類身份的通行證，在這種語言和地域文化的促成下，潮州人開始打造自己的商貿(mào)圈。特有的文化讓潮州人的生意范圍隨著圈子的不斷擴(kuò)大而擴(kuò)大。潮州很多企業(yè)老板都喜歡到韓江上游泳，他們?cè)谟斡局嘟涣餍袠I(yè)信息，被當(dāng)?shù)厝朔Q之為"韓江論壇"。還有一個(gè)現(xiàn)象也說明了潮州人對(duì)圈子的重視。兩個(gè)老板相約吃飯，落座后不久如有來電，老板們都會(huì)相約來電者一起過來吃飯，接聽七八通電話之后，吃飯的人已經(jīng)由兩個(gè)人變成了十七八個(gè)，潮州人的朋友觀念很強(qiáng)也很開放。

　　潮州人就是憑借一杯功夫茶，一根云煙開始做市場。只做熟客，而且市場開拓也沒有明確的規(guī)劃，有了就做。但是做得好還是有很多技巧的，除了產(chǎn)品過硬以外，還要跟得上市場的步伐，也就是要有創(chuàng)新意識(shí)。"我現(xiàn)在想得最多的就是如何用最小的代價(jià)開發(fā)更多的商家，這樣我的企業(yè)就可以做得更大，自己也可以變得更輕松，"潮州某衛(wèi)企負(fù)責(zé)人滿臉愁容地告訴記者。 該負(fù)責(zé)人的困惑是很多潮州企業(yè)都需面對(duì)的。在市場日漸飽和，品牌效應(yīng)還未凸顯的情況下，潮州衛(wèi)企仍處在夾縫求生存的境地，開拓渠道資源壓力重重。不突圍就可能從市場中永遠(yuǎn)消失，要突圍就必須拼出吃奶的力氣。"現(xiàn)在很多企業(yè)即使借錢都要參加展會(huì)，外銷渠道現(xiàn)在還很倚重展會(huì)，但就內(nèi)銷市場而言，展會(huì)的效果很差"，廣東歐美爾工貿(mào)實(shí)業(yè)有限公司內(nèi)銷部經(jīng)理劉學(xué)軍告訴記者。

　　記者觀察：渠道模式的先進(jìn)與否在很大程度上取決于渠道模式與市場現(xiàn)狀的貼合度。再先進(jìn)的模式都必須接受市場的檢驗(yàn)。由此推論，潮州目前尚不規(guī)范的渠道模式與潮州產(chǎn)區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀有關(guān)，要想實(shí)現(xiàn)渠道和終端突圍，潮州還有很長的路要走。在這個(gè)過程中，**對(duì)區(qū)域品牌的打造、協(xié)會(huì)的服務(wù)和引導(dǎo)、企業(yè)的抱團(tuán)和交流都異常重要。只有做強(qiáng)潮州衛(wèi)浴品牌，潮州企業(yè)才能擁有終端議價(jià)權(quán)，才有擴(kuò)大市場份額的底氣和信心。

　　現(xiàn)行模式代理＋分公司特點(diǎn)：業(yè)內(nèi)推薦、展會(huì)收集、自行開發(fā)，這種模式基本穩(wěn)定漸趨成熟

　　盡管傳統(tǒng)模式幫助潮州衛(wèi)企掘到了"第一桶金"，但朋友圈子再大也無法滿足他們擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的需求，廠家普遍感覺熟客有點(diǎn)"吃不飽了"，必須走出去結(jié)交更多的新朋友。問題擺出來了，很快聰明的潮州人就找到了解決之道學(xué)習(xí)佛山搞商家代理，學(xué)習(xí)華東搞分公司。

　　中國陶瓷行業(yè)的渠道之爭早已發(fā)展成為派別之爭。南有以佛山企業(yè)為代表的商家代理制，北有以諾貝爾為代表的分公司制。兩種制度各有優(yōu)劣，聰明的潮州人將兩種模式都拿了過來，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢互補(bǔ)。"現(xiàn)在潮州沒有哪家企業(yè)是專門做分公司制的，也沒有哪家企業(yè)是專門做商家代理的，都是采用兩種模式的。"歐美爾的劉學(xué)軍告訴記者。在他看來適合市場的才是最好的，分公司制擁有終端掌控力強(qiáng)、服務(wù)功能大、利于扶持三、四級(jí)弱小商家做大等優(yōu)勢，但存在人力、財(cái)力等鏈條過長，廠家投入過大的弊端。而商家代理制恰恰相反，廠家終端把控力有限，但大大降低了企業(yè)的成本壓力。

　　記者在走訪中了解到，多數(shù)潮州衛(wèi)企都設(shè)有專門負(fù)責(zé)市場銷售的銷售經(jīng)理。越來越多的衛(wèi)企開始從其它地區(qū)和其它行業(yè)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，并在全國一些主要區(qū)域設(shè)置分公司或者大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)該區(qū)域的渠道開發(fā)。"潮州的模式和佛山、山東等地都沒有太多差別，不過潮州企業(yè)招商政策的靈活性更大，既是優(yōu)勢也是不足"，蔡煥鵬對(duì)潮州模式的分析很到位。 主動(dòng)上門的商家并不受青睞，潮州企業(yè)更看中展會(huì)平臺(tái)。外銷的招商渠道非常有限，廣交會(huì)、上海廚衛(wèi)展等展會(huì)已經(jīng)得到了潮州企業(yè)的充分重視。內(nèi)銷現(xiàn)在的渠道擴(kuò)展主要有三種方式，業(yè)內(nèi)推薦、職業(yè)經(jīng)理人商家資源嫁接、展會(huì)上的意向客戶。不過很多企業(yè)負(fù)責(zé)人也向記者抱怨，現(xiàn)在的商家資源很稀缺，招商的成本很高。盡管一些網(wǎng)站也提供了一些品牌代理意向商家，但成功簽約率普遍較低，所以很多企業(yè)也希望尋求專門的渠道服務(wù)商，以解決該難題。

　　難點(diǎn)：區(qū)域品牌美譽(yù)度不高仍是軟肋

　　盡管產(chǎn)能和規(guī)模都有了大幅提升，但潮州衛(wèi)浴以低檔和仿冒為主的市場形象并未得到根本性改觀，導(dǎo)致廠家在開拓渠道時(shí)處于劣勢，議價(jià)能力大打折扣。

　　因此我們?cè)诜治龀敝萸罃U(kuò)展難題時(shí)也必須看到在渠道擴(kuò)展瓶頸背后的原因。"現(xiàn)在最大的難題不是消費(fèi)者的認(rèn)知，恰恰是懂行商家的認(rèn)知，如果他們還是認(rèn)為潮州貨不行，那我們的渠道開拓就很艱難，"某企業(yè)負(fù)責(zé)人直言不諱。其實(shí)很多來過潮州的商家已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)變之前對(duì)潮州企業(yè)的認(rèn)識(shí)，但是他們?cè)诤献鬟^程中仍以潮州貨很難鋪市場為由加入很多合作條款，搶占話語權(quán)。 "我們現(xiàn)在與佛山相比還有很大差距，這種差距不是產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、研發(fā)上的差距，而是品牌知名度的差距，同樣的產(chǎn)品，佛山貨就是比我們賣的貴，這就是品牌問題。"該負(fù)責(zé)人在現(xiàn)實(shí)面前顯得非常無奈。提升知名度也是相當(dāng)關(guān)鍵的。