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概要： 廚衛(wèi)代理商如何成功適應(yīng)當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。上海極品策略品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，不少中國(guó)廚衛(wèi)代理商具備成功的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，也形成了較為完善的運(yùn)作思路，因此，成功代理商的成功案例對(duì)如今代理商有非常大的幫助。具體來(lái)說(shuō)，中國(guó)廚衛(wèi)代理商應(yīng)當(dāng)具備三大市場(chǎng)謀略：謀略一：選擇優(yōu)秀品牌馮會(huì)娟是前鋒廚衛(wèi)代理商。
具體來(lái)說(shuō)，中國(guó)廚衛(wèi)代理商應(yīng)當(dāng)具備三大市場(chǎng)謀略：
謀略一：選擇優(yōu)秀品牌
馮會(huì)娟是前鋒廚衛(wèi)代理商。她從月收入數(shù)百元的賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員到銷售數(shù)百萬(wàn)元的成功企業(yè)家，從當(dāng)初負(fù)債創(chuàng)業(yè)青年，到如今一躍成為河南安陽(yáng)廚衛(wèi)行業(yè)的“大姐大”，無(wú)不源于其對(duì)優(yōu)秀品牌前鋒的把握。
上世紀(jì)90年代，馮會(huì)娟一直從事著某廚衛(wèi)品牌賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的工作。她一邊工作，一邊學(xué)習(xí)提升。2000年馮會(huì)娟毅然辭職，懷揣著創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯。
為了不給原本就不寬裕的家庭增添負(fù)擔(dān)，馮會(huì)娟拿著借來(lái)的錢嘗試著干起了自己想干的事情：自己租店面、自己進(jìn)貨、自己跑市場(chǎng)銷售，經(jīng)營(yíng)起了一間規(guī)模不大的電器店。為了開源節(jié)流，馮會(huì)娟沒有聘請(qǐng)員工，所有事情都是自己親力親為，而且每天必須到晚上八點(diǎn)才歇業(yè)。通過(guò)不斷的努力，她第一年就賺了兩萬(wàn)多元。
創(chuàng)業(yè)之初的成功讓馮會(huì)娟興奮不已。她還清了全部負(fù)債，并交足了水電、房租等費(fèi)用。雖然自己已所剩無(wú)幾，但逐日增多的客源讓她信心滿滿。
但好景不長(zhǎng)。由于外界的原因，原先經(jīng)營(yíng)的電器品牌經(jīng)銷權(quán)被剝奪。也就是說(shuō)，馮會(huì)娟苦心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，即將瞬間付之東流了。對(duì)于馮會(huì)娟來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于滅頂之災(zāi)。
2004年4月份，成都前鋒集團(tuán)的業(yè)務(wù)人員找到了馮會(huì)娟。這個(gè)令她心儀已久的廚衛(wèi)品牌突然找上門，馮會(huì)娟興奮不已。早在幾年前，聽聞前鋒品牌以及品質(zhì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的馮會(huì)娟就一直想拿到前鋒安陽(yáng)地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，但當(dāng)時(shí)由于河南煤氣公司的原因，一直沒能如愿。
謀略二：把握機(jī)會(huì)
前鋒此時(shí)的來(lái)臨，讓馮會(huì)娟重新燃起了創(chuàng)業(yè)的斗志和**。在聽完業(yè)務(wù)人員的簡(jiǎn)單介紹后，馮會(huì)娟又四處籌集資金，再一次債臺(tái)高筑。
很快，馮會(huì)娟就從安陽(yáng)乘車趕到了鄭州。一口氣花掉了帶過(guò)去的六萬(wàn)多元付清了首批貨款。后來(lái)，馮會(huì)娟才知道，當(dāng)時(shí)鄭州訂貨的安陽(yáng)地區(qū)經(jīng)銷商共有三個(gè)。另外兩個(gè)經(jīng)銷商都只定了很少的貨，進(jìn)行嘗試性的銷售。
貨進(jìn)回來(lái)了，怎么銷售呢？馮會(huì)娟對(duì)此早已運(yùn)籌帷幄。
第一，渠道擴(kuò)展。馮會(huì)娟一方面進(jìn)行專賣店銷售的同時(shí)，還簽下了當(dāng)?shù)刈畲蟮馁u場(chǎng)——工貿(mào)中心一大塊場(chǎng)地積極鋪貨，同時(shí)加強(qiáng)終端形象建設(shè)。
第二，提升內(nèi)部管理競(jìng)爭(zhēng)力。馮會(huì)娟逐漸擺脫原有粗放型的經(jīng)營(yíng)管理模式，通過(guò)建立職能部門，明確分工。
第三，加強(qiáng)培訓(xùn)工作。馮會(huì)娟還加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，提升了其業(yè)務(wù)技能和工作信心。
第四，加強(qiáng)活動(dòng)促銷力度。
在自己的努力和廠家的支持下，馮會(huì)娟第一年就實(shí)現(xiàn)了盈利，并逐漸還清了外債。由于其出色的市場(chǎng)表現(xiàn)，前鋒公司將整個(gè)安陽(yáng)地區(qū)代理權(quán)交給了她，并淘汰了另兩個(gè)經(jīng)銷商。
在接下來(lái)的合作里，馮會(huì)娟通過(guò)走訪企業(yè)才真正了解到了前鋒公司先進(jìn)的企業(yè)文化和廠商同盟戰(zhàn)略理念。其中一件數(shù)年前的售后糾紛始終讓她記憶猶新。
2007年，隨著前鋒品牌知名度在當(dāng)?shù)氐目焖偬嵘N量也一路走高，前鋒產(chǎn)品質(zhì)量一直保持著“零問題”的記錄。不少消費(fèi)者新房裝修都選購(gòu)前鋒燃?xì)鉄崴?。但一位普通消費(fèi)者由于指派裝修公司前去安裝前鋒熱水器，結(jié)果安裝失誤造成了熱水器凍裂現(xiàn)象。馮會(huì)娟在了解情況后立即與前鋒廠家取得了聯(lián)系，嘗試性地溝通此事。誰(shuí)知廠家第一時(shí)間就派**后工作人員到現(xiàn)場(chǎng)，免費(fèi)為這位消費(fèi)者解決了后顧之憂。事后，這位消費(fèi)者還在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登了表?yè)P(yáng)信，有力地提升了前鋒品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?
在馮會(huì)娟忙于開拓渠道、提升銷量的同時(shí)，前鋒廠家在宣傳推廣方面也積極主動(dòng)地給予了大力支持，如新店的全額裝修費(fèi)用、促銷活動(dòng)費(fèi)用、宣傳費(fèi)用，以及大量的物料贈(zèng)品支持。最令她感動(dòng)的是，前鋒廠家時(shí)常主動(dòng)給他們費(fèi)用支持。有一次，她偶然得知當(dāng)?shù)貒?guó)美電器門口懸掛著一幅巨大的前鋒廣告牌。后來(lái)，馮會(huì)娟才知道，原來(lái)這是前鋒廠家主動(dòng)給她的廣告支持。
一晃六年過(guò)去，前鋒品牌已成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)氐闹放?，馮會(huì)娟已成為當(dāng)?shù)匾晃徊┺纳毯５闹髽I(yè)家，并統(tǒng)領(lǐng)著一支近三十人規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)。她始終專注于前鋒品牌，產(chǎn)品線由原先的熱水器單品擴(kuò)展到如今的廚衛(wèi) 產(chǎn)品，年銷量也從無(wú)到有，從小到大，再到如今的400多萬(wàn)元，并形成了兩個(gè)專賣店、六個(gè)賣場(chǎng)終端的強(qiáng)大渠道格局。
如今，馮會(huì)娟仍然在為她的夢(mèng)想堅(jiān)持著。她還將開拓網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)、建材等渠道，創(chuàng)建前鋒“2＋6＋N”的渠道模式，并立志要將前鋒打造為安陽(yáng)廚衛(wèi)行業(yè)第一塊金子招牌。
謀略三：學(xué)會(huì)堅(jiān)持、勇于投入
馮會(huì)娟多次舉債創(chuàng)業(yè)，雖然付出了很多，但與前鋒的合作還是讓她收獲頗豐。
從馮會(huì)娟曲折而成功的創(chuàng)業(yè)歷程來(lái)看，上海極品策略品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，學(xué)會(huì)堅(jiān)持、勇于投入最為重要。創(chuàng)業(yè)充滿著酸甜苦辣，惟有堅(jiān)持，才有可能獲得成功！馮會(huì)娟沒有因?yàn)橐粫r(shí)的困難和生意不好而半途而廢。
中國(guó)廚衛(wèi)代理商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，只有擁有以上謀略，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具備強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)。
